千亿之后，华为与伙伴的下一场战役

在AI加速演进的背景下“伙伴华为”体系正全面转向AI时代的运行逻辑。文赵艳秋编牛慧在华为中国合作伙伴大会2026上最热的关键词无疑是“AI”、“智能体Agent”以及现象级产品OpenClaw。会场内外大家热议AI狂飙的速度——全球日均Token消耗已达360万亿中国占到180万亿未来5年还要再增长3亿倍。不少伙伴选择在大会期间集中发布AI新品牌释放转型信号展厅中七八成展台都转向行业AI方案。哪里人流最密集哪里就是在演示AI与智能体相关的自动化工作流甚至参观者与厂商在现场快速对齐需求。就是在这股AI浪潮下2025年华为中国政企业务迎来了一个历史性时刻收入首次跨越1000亿元大关。同时政企伙伴的整体业绩也超过了800亿人民币。而在大会期间华为发出清晰的战略信号AI带来的是真正意义上的大增量、大市场。未来五年ICT行业将会迎来一个可贵增长窗口期核心增长引擎是算力。然而AI的发展速度太快平均每1.5天诞生1个新模型、OpenClaw全球每日新增部署实例已从5000跳到9万。如何追赶它的脚步让企业感到焦虑。在这样的背景下华为和伙伴如何研判具体市场走势将采取哪些有针对性举措又将如何快速转身、穿越这场变革0125.9%、4000倍、10万亿未来五年迎来大增量时代“未来五年对于ICT行业来说是一个难得的大增量时代。”吴辉在会议期间媒体见面会上开门见山说。国家发改委在2026年两会期间披露到2030年AI将带动相关产业规模超过10万亿元多家咨询机构预计中国企业在AI相关IT支出将达到约1万亿元。华为发布的《计算2030报告》显示相较2020年AI算力需求到2030年将增长4000倍折算的年均复合增速高达91%。“这是一个极其广阔的市场机会我们称之为大增量时代。”吴辉进一步说。华为与合作伙伴拓展行业数智化可触达的规上工业企业就超过50万家这是一个真正的大市场。过去两年人们看到生成式AI在消费端的爆发有大模型助手已日活破亿、有AI视频工具用户日均生成视频8.7条......然而在行业端进展要慢一拍。生成式AI错误率与工业级要求之间还存在鸿沟这让AI在行业的落地过程变得更为复杂。不过接下来业界预计行业端进展将加速。华为判断2025年是“行业Agent元年”行业已建成多个试点2026年行业Agent逐步进入核心生产系统。尤其是OpenClaw为代表的Agent体系正快速进入产业视野。在大会上越来越多从业者告诉数智前线它不仅是一款现象级产品更可能是Agent规模化落地的一大拐点。华为商业市场伙伴、华海智汇智能园区首席架构师谭建新告诉数智前线在引入OpenClaw技能框架后相比传统流程式编排业务响应效率提升约50%。这一变化正在重塑软件开发与应用方式。展会现场包括华海智汇、中建材信息、西安恒品在内的伙伴都已快速推出行业“龙虾”方案。随之而来的是对基础设施的全新要求10毫秒级低时延成为行业场景刚性企业开始加速部署私有AI底座、行业推理枢纽以及高性能计算集群。在这样的大背景下华为2025年客户和伙伴调查中发现了“更多与以往不一样的地方”。无论是客户还是伙伴核心诉求都指向同一件事如何完成从传统IT向AI驱动体系的转身。那么面对这个大增量时代华为与其伙伴又将如何承接前所未有的增长机会02从“甲乙博弈”到“共享融合”“伙伴华为”开始重构AI给所有企业提出了前所未有的挑战——它在深度改变企业的生产、商业及生态关系。更难的是这场重构需要的能力大多是新的留给企业反应的时间也有限。正是在这一背景下吴辉表示“伙伴华为”体系要完成能力跃升。“我们首先要解决伙伴经销商体系能够销售计算其次伙伴必须要逐渐懂行业、懂场景和运用能够独立交付一个智慧医院智慧学校第三是要保证面向客户交付的一致性。”吴辉进一步解释“我们的经销商如果只懂CT通信技术就无法陪着客户长期成长。”大会PPT展示了伙伴行业能力分层类比自动驾驶分为L1到L5级。吴辉表示要使能伙伴从传统L1-L2销售单产品、产品组合向L3到L5的业务上云、数据治理、咨询方向迈进。重构举措集中在四个方向核心关键词是“共享”与“融合”共享产品技术和行业场景化解决方案共享算力能力提供分层分级服务赋能实现与伙伴在研、营、供、销、服等关键流程上的深度融合。几位资深合作伙伴点出了底层逻辑AI时代竞争是比谁跑得更快。企业之间必须从甲乙方博弈转变为共享融合各自拿出“绝活”一起干才能让飞轮转起来。能力跃升的第一张牌共享场景化解决方案华为聚焦行业头部客户的灯塔建设。NA战略客户规模从2024年的5800家持续收缩今年聚焦到1800家。“资源不能发散。”吴辉强调。越聚焦才能越深入客户核心生产系统把方案打透打深将能力原子化后传递给伙伴复制拓展。截至目前华为与伙伴已在全球点亮100多个行业灯塔项目。本届大会上华为与依柯力等联合发布“制造与大企业AI旗舰解决方案”将昇腾算力平台与依柯力know-how、工业AI等能力结合。依柯力董事长尹可杰告诉数智前线在新能源汽车制造领域面对长安阿维塔、东风岚图、江淮尊界等车企大规模定制C2M需求联合方案将人机料法环与计划、质量、物流、IT与OT层全部打通一款新车型的配置更新从研发到量产上市系统配置只需几分钟无需再去修改系统代码而同等工作国外系统要花几个月时间包括代码修改及各个孤岛系统之间的联调。面向商业市场华为则联合伙伴基于NA市场灯塔项目的成熟经验经原子化拆解、场景化提炼后形成的轻量级、可快速复制的基线方案。在分销市场则围绕办公、商业、教育、医疗四个高频场景打造10个一站式场景化方案和N个明星产品。第二张牌共享计算平台和产品。华为推出115N体系——以15家OEM伙伴为支点向更广泛经销商输出算力规划、模型调用、数据治理与AI运维等能力。吴辉举例一家数通经销商去年因AI计算业务获得10%业绩增量却因没有交付能力而陷入困境“未来增量一定在计算为什么不构建计算的服务和交付能力”作为“115”核心OEM伙伴之一神州鲲泰生态发展及资深解决方案专家高洪福告诉数智前线神州鲲泰围绕Eco-KunTai生态体系以北京、合肥两地OpenLab中心作为“全栈智算”核心载体已为近300家自主创新伙伴提供定制化测试服务兼容性验证与性能优化帮助联合解决方案缩短从研发到商用的周期。渠道侧依托神州数码20余年沉淀中国最大B2B生态网络覆盖全国1000余个城市、汇聚超3万家生态伙伴构建鲲泰通路型伙伴体系通过激励机制与成长路径设计将存量渠道资源转化为真实市场拓展能力。第三张牌分层分级织一张服务大网。 AI深入核心生产系统后企业对服务的要求从项目交付转向全生命周期运营。为此华为将伙伴体系划分为地区级伙伴RP、代表处级伙伴CP和价值伙伴VP在组织、流程、售前售后等环节提供差异化支持构建覆盖广泛、响应迅速的服务网络。第四张牌平台共享和融合。华为将其内部沉淀多年、覆盖“研营供销服”的数字化作业平台以及集成交付等平台对伙伴共享。“如果伙伴使用这些系统相当于直接具备顶级交付能力。”吴辉说。“大家高度融合和协同一致像一个整体一样高效做好客户价值实现这是一个核心策略。”吴辉说。通过这个策略华为计划在未来两三年内让一批伙伴在咨询、方案打造、交付、维护端到端能力上跃升具备与华为一样的作战能力。03兴奋与焦虑之间生态开始拆掉猫鼠游戏这次大会期间很多企业既兴奋又焦虑。AI带来了大增量机遇但它的演进速度远超预期。几乎每家企业都在焦虑地思考“如何跟上、不被淘汰”。“现在最重要的竞争力不是说谁的功能更强而是谁跑得更快。”依柯力董事长尹可杰对数智前线判断跑得快谁才能占有市场、活下去。如何才能跑得快尹可杰提出了自己的两点判断在企业生态关系上过去那种“你是供应商、我是客户”的猫鼠游戏已经“完完全全out了”。他以客户、华为、依柯力落地成功的AI项目分析认为大家必须目标一致深度融合各自拿出压箱底的技术来共享才能让数据与AI这两个飞轮真正转起来。“如果这两个飞轮转不起来今天讲的所有新技术都跟你都没关系了。”他说。在具体模式上他强调“共创”而非传统的“端对端交钥匙”。比如华为负责算力底座和基座模型依柯力提供AI Foundry智能体应用平台用户找准场景自主或联合第三方二次开发。生态各方都不能再去追求“大而全”而是要聚焦。“在AI从能源、算力、基础设施、模型、应用的各层上各方要想清定位聚焦自己的价值层挣各自该挣的钱。”在从这次大会上企业与AI如何结合头部企业也已逐步有了清晰脉络。总体思路类似今天的OpenClaw即采用智能体架构整合算力、模型、数据、原子服务、应用等智能体作为入口任何业务通过入口来交互。数智前线观察无论中软国际、软通动力还是依柯力都在与华为合作加快在企业端实现这件事。同时大家也都在尝试打通用户从数字平台到具身智能的全链路。中软国际选择在华为伙伴大会开幕当天发布一个名为“allmeta”的全新平台。数智前线获悉这是一个筹备了几年的平台。中软国际董事局主席、CEO陈宇红的判断是allmeta将超越传统ERP。它结合了华为全栈技术底座采用Agent工厂架构从“记录系统”跃迁到“智动运行”正在聚焦能源电力等行业打通Digital AI与Physical AI全链路。中软国际有近八万人的团队陈宇红表示有信心跨越这一周期。软通动力同样选择在大会期间正式发布全新品牌“软通数智”。根据软通动力高级副总裁、软通数智集团战略规划与市场拓展中心总经理王晓良介绍这同时也是一场组织变革面向金融、互联网、运营商等核心行业构建一支综合作战团队将咨询、行业方案、技术平台、基础设施及交付等能力整合成一个整体打破技术与业务的屏障实现价值全链贯通。华为自身也在同步加速。吴辉介绍面对AI领域极快的技术变化节奏华为组建了众多子行业军团专门在内部为客户找技术、为技术找应用场景并成立先遣队直接响应一线需求。在共享给伙伴的工具侧华为今年的目标是完成售前、售后平台面向Agent的改造明年整合为统一大平台不仅让伙伴可以在同一体系内完成从销售到交付到维护的全套作业还能在类似“龙虾”Agent的帮助下更快掌握复杂能力参与到更高价值的竞争中。在这一系列调整背后激励机制也随之变化。华为最新推出的伙伴成长指标PGI不再单纯以业绩规模或认证数量作为标准而是转向更综合、立体的能力评估——包括交付质量、增长速度、产品结构以及行业解决方案能力等。资源与回报将向高价值伙伴倾斜。这个评价逻辑从“你有多大”转变为“你跑多快、跑得多稳、能不能打硬仗”。吴辉称深层意图是让伙伴“动起来”。2025年华为年营收超千万的伙伴近1000家超亿元的近100家超10亿的约20家。“我们希望有更多千万级、亿级、数十亿的伙伴。”吴辉说。整体来看这场大会传递出的信号十分清晰在AI加速演进的背景下“伙伴华为”体系正全面转向AI时代的运行逻辑底层共识是“速度即竞争力”。数据与AI飞轮只有转起来伙伴体系势能才将被激活。为此“伙伴华为”体系走向目标一致、共享能力、深度融合、共同跃升。而2026开年的这场大会像是一次集体出发的动员为更大的战役校准战略方向、统一步伐、跃升能力共赢数智未来。