银发健康消费“新战场”：线下渠道红利期开启，10+嘉宾重磅分享实战方法论

​银发经济与连锁药店转型的双向奔赴整理 | AgeClub内容团队前言当前中国银发经济已成为国内增长最快的赛道之一。数据显示我国银发经济市场规模已突破 10 万亿元未来整体规模有望超过 30 万亿元。精准对接优质渠道成为众多银发经济企业的核心诉求。与此同时连锁药店向非药业务转型已是大势所趋。作为国内线下场景中极具价值的优质渠道全国连锁药店门店数量已超 60 万家覆盖中老年会员达 2.1 亿。银发经济与连锁药店正迎来彼此赋能、双向成就的重要机遇。3月26日-27日AgeClub联合中康科技在湖州西鼎会成功举办了银发健康消费峰会与银发健康主题展区。为探讨银发健康消费趋势助力银发赛道企业与连锁药店相互赋能AgeClub邀请了来自中康科技、一心堂、漱玉平民、安琪纽特、旺旺爱至尊、中顺洁柔、小橙集团、作为科技、臻牧健康、深护智康、力邦营养等企业的创新创业者来到现场为大家分享他们的行业认知及实战经验。据不完全统计本次活动500人参会参与行业交流与合作。在此我们对本次论坛嘉宾演讲的干货内容进行提炼整理以供大家参考。PART 01银发健康消费趋势洞察1. AgeClub段明杰长护险新政成银发经济重要节点AgeClub创始人段明杰带来的分享主题是银发健康消费产业趋势与商业机会。段明杰指出中国银发产业“拐点” 已至市场进入快速增长周期——养老服务、银发科技、银发文旅、银发消费细分赛道机会显现而政策的窗口期极短能否抓住这一窗口期决定了是否能把握未来机会。政策层面从中央到地方银发经济政策密集落地市场进入政策红利关键窗口期。尤其是近日长护险最新政策正式发布预计未来3年覆盖全国将成为国内银发经济重要节点。段明杰表示2025年中国长护险养老服务市场规模约200亿。未来10年中国长护险养老服务市场规模达到6000-8000亿长护险将催生5-10家营收规模过百亿公司。近年来银发群体需求金字塔呈现三阶段演化特征。1.0阶段的核心是活着由生理衰退驱动具有绝对刚性2.0阶段的核心是活得好由“财富水平”和“健康预期寿命”共同驱动3.0阶段的核心是活得有意义由意义危机和精神觉醒驱动这也是银发经济的终极形态。在健康消费方面银发人群偏好“多管齐下”全方位投资健康带动多品类、全渠道的消费机会。他认为当下药店在转型时深耕内容将非常重要。同时药店需要加深对银发人群的理解设计线上线下销售模式。2. 一心堂蒋芝华银发经济的核心是“以人为本”一心堂药业集团股份有限公司运营中心会员总监蒋芝华分享了银发经济下药店的角色重构和价值升维。她指出银发经济不等于老人经济不能只满足老年人的基础需求还应该满足老年人更高层的跃迁需求。银发经济核心是“以人为本”的服务型经济养老模式正从“生存型”向“乐享型”跃迁。当下老年人的消费逻辑已经改变当下老年人的消费画像呈现出主动健康逻辑、情绪价值逻辑、体验优先逻辑。在此场景下药店具备社区布局、高频触达及专业信任等先天优势银发会员占比可达 30%-40%。蒋芝华认为药店要成为关键入口需要有三大抓手。药店要成为关键入口核心不在于“卖多少药”而在于“服务好多少银发会员”打造专属银发会员体系将银发人群转化为药店的核心会员、忠实用户从“流量思维”转向“用户思维”从“价格吸引”转向“价值吸引”通过会员精细化服务、情感连接让银发会员“被重视、被关怀”进而 建立长期信任让药店成为他们遇到健康问题时的“第一选择。在成为入口后还需要进一步对其进行价值升维。首先是引流入口需要激活线下人口、优化线上入口、强化信任引流其次是转化入口跳出单一商品供给实现“商品”属性、 实现医养生态联动最后是沉淀入口银发会员权益专属化、银发会员联谊交互打造场景生活化。3. 安琪纽特王群银发人群肠胃的真正痛点是难消化和吸收安琪纽特副总经理王群带来的分享主题是聚焦银发肠胃刚需以酵母蛋白打造药店高复购增长新引擎。王群指出银发人群肠胃的真正痛点不在于缺营养而是肠胃难以消化和吸收。60岁以上老人胃酸分泌量下降30%肠道蠕动速度减慢40%吃进去的营养70%无法被有效吸收。同时90%的老人存在“不敢吃、吃不下、吃了不消化”的饮食焦虑。王群认为酵母蛋白是解决这一痛点的关键其通过低负担吸收与胃肠道修复让银发人群“方便食用、吸收好、身体棒”。安琪纽特酵母蛋白产品在药店采用三维落地法。首先安琪纽特发起体验招募活动筛选精准人群让银发目标人群直观感受酵母蛋白的效果提高转化率和转介绍。其次收集记录典型顾客案例联合药店打造“1N”案例矩阵即“1个核心标杆案例N个不同场景微型案例实现裂变循环。最后联合药店开展会员体系升级推出“银发肠胃健康会员”服务会员可享受专属营养方案、定期健康讲座、工厂游机会等权益将一次性购买转化为长期服务关系。4. 中康科技廖洪惠银发健康品类正告别“泛化”时代迈入“深耕”新周期中康科技商用数据事业部总经理廖洪惠发布《从泛化到深耕——药店银发健康品类市场洞察》主题报告。该报告揭示了银发健康市场正在经历的深刻变革市场逻辑正从“人口红利”转向“人口结构红利”银发健康品类正告别“泛化”时代迈入“深耕”新周期。廖洪惠指出银发经济市场的机会并非均等分布。真正驱动市场演变的是隐藏在“银发”这个统一标签之下的三层深刻分化。第一区域分化一线城市领跑银发消费力。第二代际分化观念差异催生多元需求。第三机能分化从“治已病”到“治未病”的阶梯。对于零售药店的高渗透品类应进一步做宽做深对于高客单价品类建议通过用户教育提高渗透对不同特征的品类作出针对性的措施从而拉动零售渠道的增长。廖洪惠指出银发健康消费的核心逻辑是“人口结构变化消费需求多元化政策技术赋能”的共同作用。在此趋势下银发健康市场的布局需聚焦三大方向更丰富推动创新品类涌现更专业深入慢病管理、康复照护等细分场景更智能利用AI、物联网等技术跨越数字鸿沟创造新的消费增量。“银发健康市场已进入深耕发展的新阶段。”廖洪惠总结道。未来的竞争将不再是简单的产品铺货而是基于对银发群体精细化需求的深刻洞察通过“产品-服务-技术-模式”的系统性创新向“防治养身心”多样化需求进阶。5. 达仁堂秦金霞心血管常备药正成为药店的“流量入口”津药达仁堂零售事业部总经理秦金霞分享了达仁堂在心血管药物品类上的经验与见解。中国正快步迈入深度老龄化社会银发人群健康需求已成为医药健康行业最核心的增长引擎。数据显示心血管疾病患者超3.3亿银发人群占比超六成。药店作为离银发人群最近的健康入口心血管常备药正成为拉动全店增长的“流量入口”。目前银发群体正从“被动治疗”转向“主动健康管理”消费行为呈现场景化、便捷化、情感化三大特征。为此达仁堂通过打造心血管“六大高危场景”从视觉、服务触点全面优化提升到店体验与购买转化。面向药店店员开展“急救知识训练营”专项培训提升急救知识与慢病服务能力打造专业可信赖的药店形象并联合连锁开展“公益科普活动”等主题活动持续为药店导入高价值客流。她认为连锁药店可依托“健康驿站”打通线上种草、会员运营与线下转化打造“可触达、可信任、可转化”的银发会员营销体系。6. 旺旺爱至尊赵雨柔低GI重塑银发药店消费新场景旺旺爱至尊品牌中心负责人赵雨柔带来的分享主题是低GI如何助力重塑银发药店消费新场景。中国60岁以上的老年人口已经超过了3.1亿“银发经济”是国家战略更是一片巨大蓝海。与此同时面对传统药品销售增长放缓药店亟需从单纯的“卖药”向“健康管理服务商”转型。其中痛点明确银发人群慢病高发尤其是高血糖问题但药店缺乏专业、可信且高频次的非药类健康食品来承接流量。赵雨柔表示旺旺爱至尊产品围绕“低GI、药食同源”为核心进行开发帮助长者应对身体机能退化及“三高”困扰所有产品也均符合《老年营养食品通则》核心解决长辈“想吃却不敢吃”的难题。她提出爱至尊不仅是产品供应商更是药店场景的运营合作伙伴通过“专区打造 关联动销 会员运营”三位一体策略和连锁药店实现深度合作。对于社群赵雨柔认为产品是入口情感与陪伴才是持续的纽带。爱至尊主理的社群“老会玩了俱乐部”汇聚了全网40万活力银龄粉丝。对药店来说这意味着其可以接入高粘性社群联合开展线下健康讲座、防诈骗科普等活动将社群活力转化为门店客流增强用户粘性。7. 京视健康郭亚光权威、客观做严肃医疗科普内容“国家队”北京京视健康科技有限公司商务中心总监郭亚光分享了“健康内容 服务”如何赋能药店场景探讨从健康洞察到银发用户运营实战经验。他介绍到北京卫视《养生堂》等品牌 IP 拥有 17 年积淀汇聚 3000多位三甲专家全网粉丝超6900 万是全国影响力、公信力和权威性的中国第一电视健康节目品牌努力成为严肃医疗科普内容“国家队”围绕消费全路径京视健康构建了信任背书、内容赋能、平台保障及会员服务四大营销力优势。通过零售终端健康专区搭建与供应链资源创新营销实现品牌宣教与销售转化闭环。通过顶级媒体金牌IP权威授权京视健康可以将优质内容资产提供给药房品牌多场景营销使用提升用户信赖助力销售转化。他还分享了京视健康在伊利欣活中老年奶粉的合作案例通过挖掘专家资源利用科普短视频深入解析产品力充分展示了产品力优势。PART 02银发健康消费场景模式创新8. 何氏投资何育伦健康驿站应提供身心灵全人照护何氏投资创办总经理何育伦带来的分享主题是海外药店的银发健康实践。药店关店、客流下滑传统“靠卖药赚钱”的模式逐渐走到尽头。与此同时老年人口以及相应的慢病管理、康复护理、营养保健的需求快速增长。对此何育伦以海外药店品牌为例为国内药店提供参考。例如日本松本清打造的健康支持药房。日本药房转型的精髓在于精细化。其采取了三个核心做法。第一让老年人把药店当“第二个家”第二用“健康护照”打通医疗数据建立信任壁垒。第三“药生活”复合业态把到店频率提3倍。另一案例是美国的CVS Health。该药店把“便利店式医疗”开进药店为银发人群提供轻医疗服务其核心之一是把医院再住院率下降。这其中包括全面体检与功能评估、居家安全环境检查、认知功能与营养状况筛查最后药店会将结果反馈给家庭医生与医保机构。何育伦认为健康驿站不是摆体验的医材、作体验服务而已而是从身心灵多方面为用户提供照护。大陆药店实际落地时首先把“基础专业服务”先做起来。店员的壁垒不再是知识水平而是对硬件与软件的系统性建设。其次主动对接社区与医疗机构成为“慢病管理节点”。最后优化商品结构提高“非药”与“自有品牌”占比。9. 漱玉平民成颜亮健康驿站是国家三级转诊制度下的有力补充漱玉平民大药房连锁股份有限公司医疗业务发展部总经理成颜亮分享了漱玉平民在银发健康领域中的探索。他认为目前民营医疗机构以及社区公立医疗机构难以满足居民健康的需求健康驿站是国家在三级转诊制度下的有力补充。2026 年银发经济市场规模预计突破11万亿药店需从传统药品提供商转型为老年人全生命周期健康的深度管理者。以健康驿站六大服务漱玉平民提供便民服务自主健康监测服务专业药学服务探索研究性服务突发疾病应急处置医疗服务等解决居民用药最后一公里难题打造居民家门口的“15分钟健康服务圈”实现服务零距离。老年人健康需求呈现“高频化、慢病化、康复化”特征医院及社区卫生服务机构作为健康保障的核心载体重点聚焦居民康复与慢病管理推动医疗资源下沉实现“小病不出社区、慢病在家管理、康复就近可达”的服务目标同时联动家庭医生签约服务构建全周期健康管理闭环。同时漱玉平民还关注到心理健康赛道。他指出当下老年人的心理需求十分巨大在漱玉平民的合作方中老年人的心理需求消费占到了全年消费的三分之一。同时青少年的心理健康、中青年女性的焦虑、老年人的失眠与心理疏导都是值得关注的健康问题。最后他认为规模化、智能化、生态化将会是药店深耕银发经济的关键路径。10. 视方极医药刘艳银发人群眼科疾病高发带来高价值市场视方极医药市场总监刘艳带来的分享主题是《银发视界·安心之选不含防腐剂滴眼液连锁药店的增长新蓝海》刘艳表示银发人群眼科疾病高发且对眼部健康的重视程度日益提升带来高刚需、高价值、强专业的黄金赛道。然而市面上常见的眼病药物治疗方案痛点在于绝大多数都含防腐剂如苯扎氯铵破坏角膜/结膜/泪膜诱发或加剧干眼影响术后愈合给银发人群带来慢性伤害。刘艳认为对于银发人群选择不含防腐剂的滴眼液不是可选项而是必选项。银发人群眼表更脆弱修复能力差再加上常需短期高频、长期或多药治疗毒性叠加风险高。对此视方极已布局多款不含防腐剂滴眼液产品覆盖抗感染、抗过敏、干眼、麻醉等多个治疗领域致力于构建全面的银发眼健康产品矩阵。视方极期待与广大连锁药店伙伴携手推动不含防腐剂产品在银发人群中的广泛应用共同引领眼科用药的安全升级成为守护国人眼健康的专业力量携手开拓药店增长的新蓝海。11. 中顺洁柔陈广玲要从“药品销售”转向“健康服务中心”中顺洁柔商消副总经理陈广玲分享了健康生活类产品如何赋能重构药店服务生态的思考与展望。她指出中国已进入中度老龄化社会银发经济带来巨大市场潜力大健康产业预计在2030年规模将达到16万亿。在此情况下银发人群的消费变得更加注重健康、消费便利性与情感关怀但当前的传统药店中仍是存在商品结构单一、服务模式固化、数字化程度较低等情况。而药房未来的转型则需要从“药品销售”转向“健康服务中心”。药房凭借其专业形象、广泛的线下网络和消费者的高度信任正成为连接品牌与消费者特别是银发人群的关键桥梁是健康生活品类不可或缺的核心销售渠道和服务平台。基于对药店的洞察健康生活类产品能在丰富商品与服务能力、吸引客流提升流量、共建健康生活生态三方面赋能药店服务生态的价值。最后她表示洁柔与药房的携手不仅是商业上的合作更是共同承担社会责任为消费者提供更全面、更专业的健康生活服务的重要举措中顺洁柔将与药房共同构建一个更加完善、更具活力的健康生活服务新生态。12. 邦健投资陈益将药店打造成15分钟银发健康生活圈路由器邦健投资董事长陈益带来的分享主题是药店助力15分钟银发健康生活圈。陈益认为无论线上渠道多么发达实体永远都有机会。药店的不可替代性一方面来源政策的倾向性政府鼓励药店打造健康驿站。另一方面药店有毛细血管级别的高密度能极快解决可及性和便利性另外药店营业时间广覆盖全年无休门店每日经营16-24小时拥有最高的社区邻里关系信任。他形容药店要做“15分钟银发健康生活圈路由器”。这包括药店要做连接的中心、信号的放大器能即插即用。药店和养老驿站合作存在“四步曲”。首先物理空间融合其次服务互补第三空间共享第四费用补贴。他总结道药店和驿站是“服务拼图”的两块拼在一起才是完整的社区养老。药店在实际落地过程中要主动融入提供贴心服务将服务战略化销售淡化用服务能力建立谈判地位而不是用妥协换取合作。13. 熊小婴张大龙机遇与乱象并存成为2026年的核心特征熊小婴集团创始人张大龙分享了颗粒化经营营销方法论探讨如何为增长提供确定性。2026年银发健康消费正在经历从“养老”到“享老”的深刻变革。当前市场呈现鲜明的双面图景在机遇面上“新老人”引领悦己消费与预防性健康升级催生结构性增长在挑战面上消费陷阱向私域直播等隐蔽渠道转移精准围猎现象突显。现下市场正经历从“保命”到“享老”的品质跃迁机遇与乱象并存成为2026年的核心特征。先定品类、再锁人群、渠道动销、品牌表达这四步就是通过颗粒化经营营销方法进行营销破局。要用渠道的逻辑解决增长问题而非投放的逻辑。他指出营销必须围绕用户开展基于用户洞察做出精准营销。企业需具备“懂行业、懂用户、懂平台”的三重能力才能将营销从“流量采买”拆解成“颗粒化经营”。“以‘颗粒化’重塑医药大健康营销不仅仅是找达人背书更是构建‘内容场货架场’双轮驱动的信任引擎。”最后他指出药房的营销要从“流量思维”转向“用户经营”构建可持续增长体系。PART 03银发健康消费产品革新与科技赋能14. 小橙集团于政智能健康硬件如何为药房赋能小橙集团副总裁于政带来的分享主题是智能健康硬件如何为药房赋能并创造新盈利点。于政表示随着新政发布未来三年预计将是长护险护理服务等业务的极速扩张期。他指出长护险护理服务是居家场景护理服务的利润相对固定因此企业的利润空间主要来自经营效率。小橙集团通过数字化平台来为业务赋能。此外小橙集团还推出了智能产品、辅具租赁、适老化改造等业务。于政表示辅具租赁产品能够减轻用户经济压力“一站式服务”按需适配。从国家层面来说前置化手段减轻基金后端给付压力推动培育优质辅具租赁服务商。他指出做养老很重要的前提在于找到付费方辅具租赁、居家上门服务等可以探寻与药房业态展开深入合作由药房获客、推广产品小橙集团提供上门护理服务与健康数据监测。15. 作为科技张鼎新非药业务是药店转型必由之路作为科技联合创始人张鼎新分享了智能载体如何赋能药店非药增长新入口进一步探讨从产品到陪伴的转型路径。他指出非药业务是药店转型必由之路银发健康产品是最大增量。参考日本经验转型后药品占比仅 20%-30%银发健康服务超 60%国内老百姓大药房 2025 年一季度非药收入同比增长超 9%毛利率达 40.01%验证了市场潜力。针对新老人群体他强调需求已从功能满足转向情感陪伴。调研显示多数慢病老人希望产品承载“被惦记”的情感价值。对于银发健康消费升级他认为有三大方向。从“治病”到“防病”预防性健康管理。健康监测、用药管理设备需求激增消费者更倾向于通过智能工具实现疾病预防和健康数据追踪。从“功能”到“情感”情感价值赋能产品。产品需承载子女关怀、自我关爱等情感价值如自定义语音提醒功能满足老人情感连接需求。从“单品”到“服务”一体化解决方案。用户需求从单一产品转向“提醒-执行-确认-关怀”的全流程服务药店可依托信任优势提供综合健康管理服务。药店是银发群体最信任的健康入口这是任何线上渠道都无法替代的天然信任背书。如果药店能开始卖“陪伴”那药店就不再是单纯的卖药场所而是家庭健康关系的连接器。16. 深护智康易豪AI赋能药房转型健康驿站深护智康合伙人易豪带来的分享主题是AI赋能药房转型健康驿站。易豪指出当前药房行业面临挑战主要困境在于政策收紧、压缩利润空间、线上渠道冲击、客户需求多样亟待变革。向健康驿站转型是大势所趋。他认为健康管理存在不可能三角。其一是服务质量由人才决定其二是运营成本组建专业团队成本较高其三是服务规模。药店想要依靠现有店员实现健康管理难度较大原因在于店员没时间、没能力更没有动力。健康管理服务需要有完整的销售转化过程周期长、见效慢。因此当就现状来说药店想要转型健康驿站难度很大。对此深护智康自主研发的AI健康管理智能引擎。易豪介绍AI既可以是药店店员也可以是健管师还可以是营养师。例如AI健康管理客服人员能够综合多学科知识实现7*24小时在线同时也可以由专业人士制定标准流程AI负责监督执行与高频互动释放人力专注于复杂决策。17. 臻牧王洋从卖货思维到系统思维臻牧健康科技CEO、联合创始人王洋分享了从绵羊奶到药线新增长的主题演讲探讨了如何用一二三产数字连通赋能药线系统四增长。增长不是短期增长而是全生命周期、有质量、可持续的增长。如果一个项目只能带来短期销量不能带来持续复购如果一个项目只能销售不能沉淀客户它就不是真正的系统增长。对于下一个机会她认为是新鲜度价值感差异化长经营新故事真复购。她指出药线下一轮增长不缺产品缺“能扛旗”的新品类。药线要的不是再多一个SKU而是一个能撑起系统增长的新旗帜。资源、制造、销售三端一起成立才有资格谈增长方法论。臻牧的一二三产数字连通方法论即是一产可见二产可控三产可算。一产可见奶从哪里来怎么养能不能追溯源头是不是透明这些都要看得见。二产可控品质、一致性、标准、交付不是靠经验不是靠感觉而是靠系统。三产可算流量、用户、复购、毛利、库存、回款都要真正算得明白。通过这套方法论臻牧希望赋能药线实现流量增长、销售增长、客户增长、复购增长四类增长。18. 力邦营养尹晓让特医食品正从“小众刚需”向“大众认知”转变力邦营养集团副总裁尹晓让带来的分享主题是特医食品在院外大健康的商业机会。特医食品主要指的是为满足进食受限、消化吸收障碍、代谢紊乱或特定疾病状态人群的特殊需要专门加工配制而成的配方食品。尹晓让指出随着老龄化加剧与健康管理意识提升特医食品正从“小众刚需”向“大众认知”转变成为医疗健康领域的新增长极。银发人群对精准营养的需求日益迫切。特医食品在术后康复、慢性病管理、肌少症预防及吞咽困难辅助等方面发挥着不可替代的作用是提升老年人生活质量、支持健康老龄化的关键手段。他指出特医食品可以赋能药店成为承接院外营养流量的核心力量。药店入局可以分为四步第一步引入临床认可度高、性价比好的特医食品。第二步力邦营养会为药店的店员提供专业的产品知识和营养咨询技能培训。第三步在药店内设置专门的营养咨询区营造专业的服务氛围。第四步通过社区活动、健康讲座等方式进行患者教育和产品推广让更多人了解特医食品的价值。END