数字化-两种基因，两种宿命

一个做汽配的人为什么在研究瑞幸事情是这样的。我们公司内部有个群有天晚上有人甩了一个链接进来是程前朋友圈讲瑞幸9块9咖啡怎么赚钱的那期。本来大家都在忙自己的事没人点开。但技术负责人看完之后跟了一段话很长。我反复读了几遍觉得他说到了根子上。他说瑞幸的逻辑和传统企业完全是两码事。瑞幸从一开始就把门店做轻把中后台做重。门店只管执行怎么采购、怎么定价、怎么保证每一杯口味一样全在系统里。咖啡师不需要十年功底兼职一周就能上手。店长不需要拍脑袋系统告诉你今天进多少豆、出多少杯。而传统企业呢门店做重中后台偏弱。店长就是瓶颈经验全在脑子里。换个店长业绩就波动。想扩张没门。因为你的规划能力根本跟不上。他说完这句话我脑子里蹦出一个词基因。两种基因两种宿命有的公司从出生那天起就是“培养系统”的基因。瑞幸是。它虽然做的是咖啡但它骨子里是一家数据公司。咖啡只是它的产品形态。它所有的心思都花在怎么把决策这件事从人脑搬到系统里。举个例子。瑞幸的咖啡机全是物联网的。每台机器什么时候该清洗、水温和压力有没有异常、今天出了多少杯总部全知道。店长不用每天早上检查机器系统会自动报警。哪个物料快用完了系统自动推送补货单。店长不用盘点不用动脑子照做就行。有的公司从出生那天起就是“培养人”的基因。大多数传统企业都是。老板自己是业务出身靠着一股闯劲把公司做起来了。然后他发现业务越做越大人越来越不够用。他想复制自己但发现复制不了。因为他的经验都在自己脑子里说不清楚更写不出来。我见过一个做汽配连锁的老板人很厉害。他干这行二十年哪个车用什么配件哪个供应商靠谱哪个修理厂信誉好他门儿清。他手下的店长都是他一手带出来的。但他开了十五家店之后就再也开不动了。为什么因为他亲自带一个店长得花两年。两年带出五个但期间可能已经走了三个。净增两个。照这个速度他到退休也开不到五十家店。这不是谁对谁错的问题。这是基因问题。就像一个人从小在南方长大你让他去东北生活他也能活但他骨子里还是怕冷。基因是会代际遗传的。一个公司前十年是靠“人”做起来的第十一年你想让它变成“系统驱动”这不是改一个流程、上一个ERP能解决的。为什么“培养人”的模式会走到头很多传统企业的老板会说我的行业太复杂系统解决不了。汽配比咖啡复杂一万倍对吧几千个SKU上万种车型OE号千差万别修理厂的需求又急又杂。这怎么可能用系统替代人的经验这个说法在过去是对的。但在今天正在被事实推翻。问题的关键不在于“系统能不能替代人”而在于“人这个模式已经走到头了”。培养人的天花板非常明显我用一个真实例子来说明。第一个天花板速度慢。我有个朋友在一家汽配企业做区域经理管着二十多家店。他跟我说一个新人从入职到能独立管店至少两年。第一年熟悉产品几千个SKU光记住OE号就够呛。第二年熟悉客户哪个修理厂什么风格哪个师傅喜欢什么品牌全是隐性知识。两年之后才算勉强合格。你开十家店需要十个店长。开一百家店需要一百个店长。就算你运气好每年能培养出五个合格的店长你需要二十年才能凑够一百个人。而市场不等人。竞争对手三年开了两千家店你还在一百家苦苦挣扎。第二个天花板质量不稳。还是那个朋友他给我看过一个数据。他们公司业绩最好的店长单月销售额是最差店长的三倍。两家店位置差不多、面积差不多、产品差不多就因为店长不一样结果差了三倍。这意味着什么意味着你的业绩很大程度上取决于运气。碰到一个好店长那家店就赚钱。碰到一个差的那家店就亏钱。你没有办法保证每个店都有好店长。第三个天花板容易流失。这就是最让人心寒的地方。我认识一个做餐饮连锁的老板他花三年培养了一个店长从服务员一步步做到店长很不容易。结果隔壁新开了一家店直接双倍工资挖走了。他气得拍桌子但没办法。你不可能跟别人打价格战因为你的店长培养成本摆在那里别人没有这个成本。汽配行业也一样。你辛辛苦苦培养三年的店长竞争对手直接挖走。他省去了三年的培养时间而你损失了三年的投入。第四个天花板无法复制。这个最要命。就算你运气好碰到了一个顶尖的店长你也没办法把他的经验复制给别人。因为他的经验是隐性的。什么是隐性经验就是他做决策的时候自己也说不清楚为什么。比如一个汽配店长看到某个修理厂的订单突然变多了他会判断是不是这家修理厂接了新业务然后主动备一些相关的配件。他判断的依据是什么可能是“感觉”、“做了这么多年了”、“直觉”。你问他他也说不清楚。说不清楚的东西就没法写成规则。写不成规则就没法代码化。没法代码化就没法复制。这就是为什么很多传统企业做到了几十家店就再也做不动了。不是因为市场没了是因为合格的店长没了。而系统驱动的模式恰恰是在解决这些问题。我举个例子你就明白了。有一家做社区生鲜连锁的公司叫钱大妈。它跟瑞幸是一个路数。它不培养店长它培养系统。它的系统每天根据每个门店的销售数据自动计算出第二天需要进什么货、进多少。店长不需要拍脑袋系统直接告诉他。它的逻辑是门店赚钱不靠店长的经验靠系统的精准。结果是什么它几年时间开了三千多家店。换店长换呗。系统在谁干都一样。不是系统比人强而是系统模式比人模式的规模效应大得多。基因会说话我去过很多传统企业发现一个规律。那些“培养人”基因的公司你进去之后大家讨论的话题永远是谁家的店长厉害从哪儿挖来的给了多少年薪。开会的时候区域经理最常说的话是“等我找到合适的店长这家店就能做起来。”那些“培养系统”基因的公司你进去之后大家讨论的话题完全不一样上个月的系统迭代了什么新功能数据准确率提升了多少门店的操作效率又提高了几个点。你看基因会说话。举个例子。你走进一家星巴克店长在做什么他在看系统——今天的销售预测、物料库存、人员排班。系统告诉他这些他只需要执行。你走进一家传统汽配店店长在做什么他可能在翻账本、打电话问供应商有没有货、跟修理厂老板喝酒拉关系。所有的事情都在他脑子里系统最多帮他开个单。第一种公司所有的注意力都在“系统”身上。系统在一切都在。店长走了第二天新人就能上因为系统已经把所有的规则都告诉他了。第二种公司所有的注意力都在“人”身上。人走了天就塌了。店长一走那家店三个月缓不过来。技术负责人在群里说了一句话我看完截了图“公司转型的开始一定是从组织上。组织关系不变就是公司内部利益关系不变很难有大的突破。”他说到了最要命的地方。基因不是不能改。但改基因不是上一个系统就能解决的。改基因要从组织入手从利益入手。那才是真正的战场。小结两种公司两种基因。一种培养系统一种培养人。培养系统的公司规模效应大扩张快不依赖某一个具体的“牛人”。培养人的公司规模效应小扩张慢永远受制于能找到多少靠谱的人。这不是哪个更好的问题。这是哪个更适应这个时代的问题。当市场增长快、竞争不激烈的时候培养人的公司也能活得不错。一个一个店慢慢开一个一个店长慢慢培养日子也能过。但当市场进入存量竞争、所有人都在拼效率的时候培养系统的公司就显出了优势。同样的时间它能开更多的店。同样的成本它能做得更精细。同样的人它能管得更宽。基因决定了你能走多远。