ABC选择思维：为什么中间价位总是最好卖

有一个卖净水器的商家产品售价1680元。但每次顾客都要犹豫很久因为不清楚这个价位是贵还是便宜。后来商家做了这样一个调整引进一款低端净水器售价980元一款高端净水器售价2980元。三款产品同时销售。结果神奇的事情发生了超过70%的人都选择了1680元的那款。这就是ABC选择思维。人性就是这样。只有一个价格的时候顾客很难作出选择因为他没有参照物。当有多个价位的时候顾客就会在其中徘徊最后大部分人会选择中间价位。因为他们觉得中间的最合理“最安全”。更不可思议的是后来商家把三个价位分别涨了200元变成1180元、1880元、3180元。结果大部分人还是选择了中间的1880元。这就是人性的规律。大多数人会选择最合理的而不是最便宜的也不是最贵的。你看看汽车行业的配置同一款车有低配、中配、高配。仔细观察你会发现最畅销的一定不是低配也不是高配而是中间的配置。读懂人性才是真正的营销。怎么应用ABC选择思维如果你的产品只有一个价位可以考虑推出三个版本基础版、标准版、高级版。基础版价格低但功能少高级版功能全但价格高标准版价格适中功能够用。你会发现大部分人会选择标准版。如果你的服务只有一个套餐可以设计三个套餐入门套餐、专业套餐、尊享套餐。结果也是一样专业套餐的销量会最高。三个价位的设计不仅能让顾客更容易作出选择还能提升你的客单价。因为只有一款产品的时候顾客会纠结要不要买。有了三款对比之后顾客的选择焦虑会降低成交率反而会提升。所以永远不要只给顾客一个选择。给他三个选择让他自己选中间的那个。这就是ABC选择思维的威力。关于作者陈卫军《赚钱思维》《持续成交》作者专注营销实战与成交策略研究十余年。更多干货内容欢迎交流。