2.4 采购部门——权力来自信息不对称

上一节我们讲了运营人员。这一节我们来讲采购部门。如果说运营人员的抵抗是“沉默的”那采购部门的抵抗就是“专业的”。他们懂得怎么说让你没法反驳。采购经理的权力先讲一个我亲眼见过的事。有一家公司采购经理姓刘干了十五年。公司一年采购额两个多亿供应商一百多家。刘经理在公司地位很高。供应商叫他“刘哥”逢年过节送礼请吃饭陪打球。他走到哪都有人递烟倒茶。他跟老板说话也很随意。老板想换供应商他说“这个供应商跟了我们八年关系不能断。”老板想谈价格他说“这个价格已经是行业最低了再压人家就不做了。”老板想上采购系统他说“我们行业特殊系统搞不定。”老板信了。因为刘经理是“专家”他懂。权力从哪里来刘经理的权力从哪来来自信息不对称。什么是信息不对称就是我知道你不知道。刘经理知道每个供应商的真实底价老板不知道。刘经理知道哪个供应商质量好、哪个交货准时老板不知道。刘经理知道行业什么季节什么价格老板不知道。这些信息就是他的权力。供应商想跟公司做生意得通过他。老板想了解采购情况得问他。其他人想接触供应商得经过他。他是信息的“守门人”。所有人要过这道门。系统要做什么数字化采购系统要做什么它要把这些信息从刘经理的脑子里搬到系统里。供应商的报价、历史交易记录、交货准时率、质量合格率——全部录入系统。系统自动分析自动比价自动推荐最优供应商。甚至系统可以自动下单。设定好规则库存低于某个水平系统自动生成采购订单自动发给供应商。这意味着什么意味着刘经理的信息堡垒被炸平了。老板不需要问他打开系统就能看到所有数据。供应商也不需要跟他搞好关系系统看的是价格和质量。刘经理十几年的“法宝”一夜之间变成废纸。他们很专业采购人员的厉害之处在于他们懂得怎么说让你没法反驳。刘经理反对上采购系统他从来不会说“我不配合”。他说的是“这个品类的价格波动太大系统抓不到规律。”“这个供应商虽然价格高但服务好系统评估不出来。”“我们行业特殊通用系统不适用。”“这个数据不准确系统算出来的结果不对。”这些话听起来都有道理。你没法反驳。因为有些确实是事实。价格波动确实存在。供应商的服务质量确实难以量化。行业确实有一些特殊情况。但这些理由背后真正的原因是什么很简单系统上线之后他的权力没了。一个学者的研究经济学家加尔布雷思在《经济学与公共目标》这本书里提出了一个概念叫“技术结构阶层”。什么是技术结构阶层就是那些掌握着企业核心技术和信息的人。他们不一定是老板但他们对企业的决策有巨大的影响力。加尔布雷思说这些人的一个基本动机是保护和扩大自己的权力。采购经理就是这个“技术结构阶层”的典型代表。他们掌握着供应商的信息、市场的价格、采购的规则。这些信息让他们拥有了远超岗位级别的权力。数字化采购系统本质上是在打破这个“技术结构阶层”对信息的垄断。这是刘经理们无法接受的。不是因为系统不好是因为系统会让他们从“信息守门人”变成“信息透明人”。前者有价值后者随时可以被替代。更麻烦的事采购部门的权力不只是来自信息不对称。还有一层是很多人不敢说、但都心知肚明的利益输送。不是每个采购都有这个问题。但当一个人掌握了供应商的选择权、价格的谈判权、订单的分配权这些权力本身就是可以被“交易”的。供应商请吃饭、送礼物、给回扣——这些事情在行业里不是什么秘密。而数字化采购系统不仅仅是让信息透明。它会留下痕迹。每一笔询价、比价、下单都有记录。价格历史、供应商评估、采购频率全部可追溯。这才是他们最担心的。不是因为系统“不准”是因为系统太准了。准到他们不敢用。一个真实的结局说回刘经理。他们公司最后还是上了采购系统。不是因为老板说服了他是因为老板发现其他竞争对手都已经上了。再不上成本差太多了。系统上线之后第一个发现是刘经理之前说的“行业最低价”比系统找到的价格平均高了8%。老板没有开除刘经理。但刘经理的权力确实一落千丈。以前供应商约他吃饭他说没空。现在供应商说“我们跟你们公司的系统对接有点问题要不要一起看看”他想去但系统对接的事情已经不归他管了。他还在那个岗位。但话语权变了。他偶尔还会跟同事说“这个系统不够智能还有很多特殊情况处理不了。”同事只是笑笑。几个月后刘经理辞职了。他自己走的。走之前他跟关系好的同事说“干了十五年感觉自己突然不会干了。”说这话的时候他的表情很复杂。所有人都知道但没人敢说这个故事在很多公司都在上演。采购部门的人不是傻子。他们知道数字化是大势所趋。他们也知道系统迟早会上。但知道归知道。真到了自己头上谁也不会主动把绳子递过去让别人勒自己。没有人会主动交出自己赖以生存的资本。这不是道德问题。这是人性。