德国、奥地利和瑞士 SaaS 市场销售策略大揭秘：风险优先，节奏放慢！

1. 嵌入工作流介绍嵌入工作流有其官网主页具备多种功能如 ChatGPT 集成、专家支持、无需编码、白标、集成等还有多种解决方案包括代理商、CRM、iPaaS 替代方案、物业管理、房地产、初创企业、WordPress 插件、增加收入等同时有与其他工具的对比如 Zapier 替代方案、n8n 替代方案、Tray.ai 替代方案、Workato 替代方案等也有定价、登录和预约演示等相关内容。2. 在德国、奥地利和瑞士销售 SaaS这是海外 SaaS 销售系列文章的下一篇上一篇是关于在日本销售 SaaS。德国及更广泛的 DACH 地区是欧盟乃至全球最大的 B2B 软件市场之一但许多 SaaS 公司即便对网站进行了翻译或向德国企业进行了推销仍难以在该地区实现有效销售。文章与 BizXpand 的 Martin Weiss 进行了交流探讨了在 DACH 市场行之有效的策略、国际公司常犯的错误以及 SaaS 企业应如何与讲德语的客户打交道。3. DACH 含义D 代表 Deutschland即德语中德国的名称A 代表奥地利CH 代表 Confoederatio Helvetica即拉丁语中“瑞士联邦”的意思。4. 关键要点一是在德国风险优先买家在对产品机会感到兴奋之前想了解产品是否合规、安全、稳定以及引入业务是否安全二是 IT 部门的影响力超出许多外国 SaaS 公司的预期即使买家来自销售、营销、人力资源或运营部门技术审查可能会提前开始并迅速终止交易三是销售流程较慢但客户忠诚度更高可能需要更长的营销活动、更多的耐心和更多的内部支持一旦讲德语的客户做出承诺通常不太可能轻易更换产品四是翻译后的营销活动并非本地化营销活动如果信息仍然围绕速度、颠覆性和激进增长构建将其翻译成德语也无法契合当地市场五是详细资料很重要但并非一开始就重要首要任务是给买家一个明确的沟通理由之后文档、PDF、技术说明和比较页面会变得更加重要。5. 访谈内容销售区别在美国或英国先推销产品机会再解决风险问题而在德国先考虑风险再考虑机会买家首先会关注涉及的风险、产品是否合规、数据保护情况等在电话介绍时在解决这些问题之前买家会停止倾听。销售流程改变由于 IT 部门拥有更大的权力销售流程会改变。例如销售 CRM 系统第二次演示将与 IT 部门进行IT 部门可能不太好打交道会指出数据不安全、API 有问题、数据库有问题等他们在销售流程早期就拥有很大的否决权。技术批准与采购在德国企业买家在没有获得技术批准的情况下无法推动软件采购他们会询问是否和 IT 部门谈过若没谈过会建议先和 IT 部门谈谈。外向销售方式在美国24 小时后发送跟进邮件很常见但在德国不要这样做他们在 24 小时内可能都还没看到邮件而且还需要和老板讨论催促太急会让人厌烦无法达成销售。销售节奏销售节奏需要放慢在美国一场营销活动可能持续 15 天而在德国一场好的营销活动可能需要持续 30 天。客户忠诚度德国客户虽然更难赢得但一旦成为客户他们的忠诚度更高销售周期可能是美国的两倍但客户忠诚度和留存率要高得多。市场差异德国、奥地利和瑞士存在一些细微差别但从外部来看无需进行太大区分真正的区别在于 DACH 地区与英国或美国之间。在 DACH 地区内部存在一些本地差异奥地利人说话用词有所不同瑞士人也有自己的表达方式但书面德语是通用的大家都能相互理解。从 SaaS 公司的角度来看不建议为奥地利和德国制定不同的策略因为差异还不足以支持这样做。6. 网站与内容德语相关要素重要性对于软件来说德语网站内容、德语销售人员、.de 域名等并不是非常重要SaaS 买家通常是懂技术的人语言不是真正的问题除非向工厂车间经理等人群销售。网站可以使用英文宣传资料可以是英文域名可以是 .com甚至不一定需要设立法律实体。不过聘请当地人员有帮助这不是因为语言问题而是文化差异德国人不喜欢“空降式”的销售方式希望看到对市场的投入聘请当地人员能体现这一点。很多公司只是将英文内容翻译成德语就认为产品已经本地化了这是不对的翻译并不等同于本地化产品的价值主张仍然没有改变只是用德语表达了而已。如果整个营销信息围绕机会优先、激进增长、速度和颠覆性等构建仅仅翻译得再好在德国也不一定行得通因为德国买家首先考虑的是风险、合规性、数据保护和运营风险。详细资料偏好德国人更喜欢详细的资料如 PDF、文档和比较页面真正索要资料并阅读的只有德国人通常当有人说“给我发资料”时可能是一种委婉的拒绝但德国人是真的会阅读这些资料。比较页面和技术说明重要性网站上非常详细的比较页面和技术说明在销售流程后期很重要。要获得第一次会议机会需要一个明确的价值主张即为什么要和对方交流而不是选择其他明显的替代方案。之后他们才会比较功能但首先需要一个与对方交流的理由。GDPR 和合规性话题重要性德国买家对此非常重视对其他人来说GDPR 只是一个勾选框但对德国人来说不是他们会问从哪里得到他们的电子邮件地址会认为打电话给他们是违法的会内部讨论 10 天是否应该发送冷邮件而其他人早已开始这么做了德国人还在讨论是否合规。功能比较和技术细节关注度在销售流程后期德国买家更关心详细的功能比较和技术细节但在获得第一次会议机会时并非如此。首先需要一个明确的价值主张即为什么要和对方交流而不是选择其他明显的替代方案这是首要的。之后他们会比较功能需要详细信息、文档、PDF、技术说明等德国人确实会阅读这些资料但巨大的功能比较表并不是让进入对话的关键因素。最终建议对于进入德国市场的 SaaS 公司无论走到哪里都要与当地人合作要么让当地人帮运营要么至少向他们咨询即使了解到当地有不同的商业文化自己通常也无法完全适应。7. 其他信息文章还介绍了嵌入工作流的功能、用例、对比、公司信息和资源等内容。功能包括 ChatGPT 工作流构建器、无代码可视化工作流构建器、基于 Slack 的支持、白标工作流构建器、无 iFrames 的工作流构建器等用例有通过表单创建工作流、iPaaS 替代方案、房地产工作流构建器、物业管理 SaaS 工作流构建器、初创企业工作流构建器、CRM 工作流构建器、代理商、WordPress 插件等对比涉及 Zapier 替代方案、Workato 替代方案等多种公司信息包括关于我们、博客、联系我们、定价、隐私政策、条款、GitHub、LinkedIn、YouTube、Twitter/X 等资源有 API 文档、文档、入门指南、服务业务、联系表单等。