杭州云降价只是敲锣

1. 陈年旧事

大约是2015年，某友商宣布存储免费，当时我们公司如临大敌，我也被拽过去开会。后来我们才发现……对方的套路是：

• 文件存储原始收费是一毛钱。

• 文档存储免费的条件是，需要客户当月有一次下载文件的行为才能免费。

• 这个文档下载的行为，需要收取客户大约一块钱的带宽费用。

• 这一块钱的费用在业内算偏高水平，毛利润大约有九毛钱。

我在热闹的讨论中，终于找到发言机会：

• “先问是不是，再问为什么。他们真降价了吗？”

• “友商的产品原价是￥1.1，现在降价到￥1了，这降价连九折都不到，值得产品线大反思吗？”。

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2. 降价只为敲锣不为揽客

杭州云两天前降价，忙坏了机构分析师，也忙坏了友商云的战略分析部门。

这两天时间我接到了多次电话访谈，一批热情的投资机构想根据这次降价，确认云计算大行业有什么晴天霹雳的变化，是不是其他云更要完蛋了。据说某些云厂商也心惊肉跳的，似乎狼烟四起乱者四应。

我没办法给所有人挨个解释一遍，太忙太累，所以我就写了这篇文章。

• 一部分云产品降价的目的，只是为了给公司宣传，证明本司在开拓市场，开春大吉放挂鞭炮。

• 一部分云产品降价的目的，主要是为了去库存，但实操过程中，降价去库存的效果很差。

• 一部分云产品降价的目的，是给本产品线做宣传，证实本产品要大范围推广，开春大吉放挂鞭炮。

笔者并不反感这种敲锣行为，这是一个低成本宣传本云的好方法，总好过某些云厂商一两年都没任何新闻，寒暑假促销广告改改年份就能继续用。

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3. 大客户不看媒体价

线上能宣传的都是媒体价，但是有线下销售跟进的客户走的都是协议价。

• 线上自助小客户，直接使用媒体价计费，他们还经常因为各种寒暑假促销而打折。

• 中型客户的产品成交价较高，其协议价的基础是“媒体价的N折”。

• 大型客户或者是项目总包价，或者是固定协议价，根本不看云厂商的降价公告。

云厂商从营收构成来看，大客户体量远大于中型客户和线上客户。我们不能简单说降价对云厂商没有影响，但对大客户营收肯定没影响，中档客户“可能”会让利，小客户影响“可能”会更大 —— 注意，只是可能让利。

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4. 空喊降价的六大套路

因为大部分客户根本不看促销广告，所以云厂商制订这些促销规则，也根本不用担心得罪客户，这就是一种市场造势的日常敲锣行为。云厂商们发挥奇思妙想，仅仅从产品降价这一个角度，就有远超个人互联网的耍猴高度。笔者将云产品促销的耍猴规则总结出六大类，每一类也给出一些例子。

1. 给大客户普遍打七折的云产品，公开降价打八折，这就是在娱乐。比如云主机、CDN等等产品，大中型客户看到的只有成交价忽视媒体价，友商也只参考友商的成交价。 

2. 给用户用量极少的云产品降价。假设云厂商宣传要给“负载均衡”“NAT网关”“视频转码”这类产品降价，这就是逗客户开心了。云用户可以看看自己的账单，你们购买这些产品的月租都低于一百块钱。

3. 给一个拔出萝卜带出泥的云产品降价。比如说“冷存储”，冷存储读取数据要单独收费、数据也不是随时删除；真正要买冷存储的客户，即要计算存储成本，也要计算读取和延迟删除的成本。

4. 给用户很少听说的稀缺产品降价。比如基于ARM的服务器、数据库审计、一些按次付费的企业服务等等。虽然大家都会觉得这些产品高大上、有必要尝鲜，但实际上这些产品很少有用户买。

5. 无论涨价降价都买不到的稀缺产品。比如现在是AI躁动期，H100、H800等GPU云主机，客户根本不看产品挂的价格是高是低，客户关注的是到底有没有现货。但是老式GPU除外，老式GPU打五折能卖出去就不错了。

6. 要求用户承诺更长的计费周期。这个降价不算耍猴，而是把云厂商和客户的博弈摆到台面上来，云用户要想产品便宜就要长期使用，要想随时退货那就要花更高的价格。即使没有任何降价新闻，各大云的标配云主机，按照包年销售也只有包月价格的85%，一次性缴够五年的费用，打四折都没问题。杭州云这次降价新闻的“包年折扣下调15%”，笔者都没看懂是在哪个基础上下调的15%。

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5. 云产品降价的内因

云产品的盈利模式是比较固定的，要给客户降价，那就得降低自身成本。云产品的成本构成就四大块：研发支出+数据中心（电力）+公网带宽+服务器硬件。

这两年里，其他的成本支出变化不大，主要有成本松动的就是服务器硬件。近期看是AMD和Intel相争降低了CPU成本，远景要期望国产硬件在追赶。

就在这两年，云厂商库存硬件的价值在跳水。AMD的CPU大量上市，开始争抢Intel CPU的市场，同样配置的CPU，AMD的性价比就是要略高一些。那么库存大量 Icelake CPU的云厂商，提前降价但要求客户年租甚至更长期租赁，就是一个很容易理解的销库存行为。

等到ARM服务器走向成熟，国产GPU走向量产，我们可以估计到，云厂商为了消化库存硬件会再次做出防御性长租降价。

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6. 理性看待云厂商报价

对于客户、对于投资者分析师，乃至对于友商来说，有个云厂商常规扯嗓子敲锣，大家就努力表演翻跟头、吃辣椒、钻火圈，这是个挺无语的事，至少也要看到剥香蕉啊。

大家不如分析几份云计算线下账单，看一看哪些产品支出比较高，看一看这些账单价格和媒体报价是不是相隔万里。

BTW，大部分云厂商的线下账单都是后付费，而线上媒体价账单是预付费或者实时扣费。