读书会-《影响力》

     《影响力》这本书的作者罗伯特·西奥迪尼时全球知名说服力研究权威。因其在影响力研究领域的开创性，人们将其称为“影响力研究领域的本杰明·富兰克林”。这本书从人们的心理状态，进行了很多实验研究，总结出了7大规律。如果从事营销，需要知道其中的伎俩，其实是用了大家惯性思维或惰性思维，“按一下就播放”引导成交向自己希望的方向发展，是从事营销和管理工作，和心理学相关的都需研读的一本书。

      影响力七种武器：

       1.互惠   2.喜好   3.社会认同     4.权威   5.稀缺   6.承诺与一致    7.联盟

       我个人对其中一些比较关键的解读总结如下，限于篇幅，有一些就不再详细展开。

   一. 互惠原则

     互惠原则提到，可以给客户小的恩惠或礼物，这样就更容易达成成交。
     在我看来，有点类似稻盛和夫的利他思维，当你给别人带来好处，特别是给别人带去一些重大的人情，某一天在你有需求时，别人也会尽力帮助你，因此，“没有免费的午餐”，如果有更多的人欠你的情，当你有需要时，自然就会有更多人来帮助你。
     对于团队管理，有时需要一些小的激励，比如定期表彰，增加仪式感，来让团队成员看到榜样，让同事以更好的成绩来回报。这一点上需要多和团队商量，策划。

   

      二. 社会认同，权威，喜好，稀缺，承诺与一致
      作者总结了这些人的自动反应和规律，这种惯性规律常常被利用，主要是还没来得及冷静思考，或者自己也不想再冷静思考。
      很多时候被别人利用了这种自动反馈或者惰性思维，虽然可能确实欠一些思考，但大家觉得懒得再思考了，自己已经确认，现在满足了自己的心理需求（此处省略各种被营销的套路）。
      遇到这些情况，我们应该冷静，想最初的目标，看是否真的上当受骗？遵从内心进行反击或第一反应应对。

      三.承诺与一致原则

       承诺与一致原则，其实在敏捷项目管理中也在运用。现在给大家讲敏捷，然后也会让大家写下自己的目标，为了达到组织目标，自己需要做哪些事。通过制定KPI，采用PBC或OKR，让大家定下今年以及三年的目标。
       之前我让大家都写了三年的规划，但很多人写起来很困难，也不确定自己三年后会怎样，但还是写出了部分框架想法。如果能够进行会议公开承诺公之于众，或许会有更大的进取心。

      四.联盟原则

      联盟原则是新版加进来的，有些管理动作，比如内部周会或者员工一对一，可以更多的谈“我们”，少说一些“你们”。这样可以增加大家在“一条战线，一个战壕”的兄弟感。
       但是如果是一些公司的原则性问题，应该过硬，这时谈太多“我们”，反而纵容员工，觉得反正有人给他担着，自己少了负罪感。
       所以联盟原则在运用时也需分一下场合。在我看来，就是别走两个极端，既不一味偏袒自己的成员，也不一味践踏员工的尊严，该严厉时要严厉。我们需要多思考，在一些触犯原则的问题上，比如不负责任的交付，该严厉就严厉。