获40余家主机厂青睐，这家OTA「吸金王」完成超亿元B2轮融资！

继今年4月获得上汽集团旗下尚颀资本及其合作方山高投控的投资后，近日上海艾拉比智能科技有限公司（以下简称“艾拉比”）正式完成总额过亿元的B2轮融资，新的投资方为聚卓资本、老股东国科新能继续增持，势能资本持续担任独家财务顾问。

2022年，艾拉比完成了近亿元B轮融资，由国科新能领投，仓廪投资跟投。自B轮融资以来，艾拉比加快了多元化战略布局的节奏，定位也从「OTA方案提供商」拓展至「汽车“智能化”软件技术产品及服务供应商」。

“公司的整个B2轮融资也主要用于推进多元化战略。一方面，对原有优势OTA产品进行迭代优化，并持续推进新增业务线的产品研发；另一方面，跨细分领域、跨地域进行市场拓展。”艾拉比副总裁丁羽介绍称。

可以说，强大的“吸金”能力，主要归结于艾拉比在产品/服务、市场、合作生态三个层面取得的重要成就。

首先，面向汽车领域的产品/服务层面，艾拉比借助原有单一OTA业务线，逐步拓展至「标准产品+综合服务+内容生态」的矩阵式业务组合。

比如，在标准产品层面，自2020年启动多产品线布局后，除了原有的SOTA（汽车软件升级）、FOTA（汽车硬件升级）产品，艾拉比陆续推出了DOTA（智能云诊断）、VSP（汽车软件管理平台）两大新产品；另外，面向物联网领域，艾拉比于2022年正式推出了IoT-OTA SaaS平台，实现了跨领域的产品线拓展。

“目前，DOTA、VSP业务的转化率还有待提升，将新产品推向现有的车厂客户也是艾拉比现阶段的重点，比如虽然车厂提出的远程诊断和软件协同管理的需求，但当前这两个赛道整体处在发展早期的打磨产品或市场教育阶段，艾拉比已经在布局相关业务。”丁羽表示。

据介绍，在综合服务方面，围绕上述四大核心标准产品，艾拉比自2021年开始面向主机厂推出汽车软件测试、运营及咨询服务。

其次，紧跟汽车OTA和软件发展趋势，艾拉比早已改变了市场战略。

早在2020年，艾拉比就已经舍弃了将SOTA和FOTA产品打包销售的方式，改为支持客户购买单一产品。且利用标准产品拓客同时，正式打开了综合服务市场，并将系列产品、服务推向了海外。

截至目前，艾拉比在汽车领域已累计服务40余家主机厂，超100款车型；车厂不同车型对OTA产品的复购率保持在70%左右；DOTA（智能云诊断）、VSP（汽车软件管理平台）两大新产品，已跑通车厂闭环，产品化率已达50%，并预计将在两年内提升至70%。

“随着车厂不断采用艾拉比的标准产品，车辆进入售后环节后，对专业服务的需求也开始增加，比如产生了大量新版本上线相关的测试工作、升级等系列需求；叠加部分全球化品牌或合资品牌在智能化和网联化方面的发展诉求，也对艾拉比提出了相关战略咨询、合规咨询等方面的服务需求。”

另外，在汽车软件内容生态方面，艾拉比正联合在线内容供应方、开发平台和主机厂，共同打造“空中4s店”，为车主提供影音娱乐，座椅按摩、氛围灯等车内控制，电池里程、雷达敏感度等能力升级，以及自动驾驶四个方面应用服务。

比如，在生态合作方面，艾拉比已于2022年与腾讯达成战略合作，为主机厂提供爱趣听、腾讯随行包含的各类应用，例如腾讯视频、音乐、新闻、会议、车载微信等。

提及与腾讯的合作契机，丁羽解释称，一方面针对每个车厂或车型的操作系统、屏幕尺寸、位置，以及用户习惯的不同，腾讯的标准化产品在车上应用需要艾拉比这样的第三方做深度适配；二是要在已售出的车上添加应用内容，OTA是目前的唯一通道。

丁羽表示，除了腾讯影音娱乐内容，未来还会将围绕汽车性能方面的内容与更多行业伙伴合作，实现与车厂的对接。

总的来说，艾拉比实施多元化战略背后，是自身长远发展和市场需求驱动。

根据高工智能汽车研究院发布的2021、2022年度《中国乘用车前装标配OTA功能第三方供应商交付上险量排名TOP10》，艾拉比在OTA第三方市场份额占有率已连续两年位列第一。尽管已经在OTA市场领跑，但艾拉比难掩“龙头”焦虑。

据介绍，艾拉比的多产品布局主要是基于企业自身发展诉求。一是多产品路线能够带来更丰富的收入来源，也是艾拉比实现未来IPO计划的关键一环；二是整个汽车市场非常大，车厂需求是多元化的，艾拉比希望通过产品生态化战略满足和拓展更多客户。

而内容生态建设方面，艾拉比认为内容变现或软件可售是智能车发展的必经之路。一方面，OTA最终需要将更多新的软件和应用内容推向C端，提升车主的驾乘体验，因此内容侧是艾拉比未来发展绕不开的一环；另一方面，从汽车行业上半年情况来看，大部分汽车的硬件毛利已经很低，售卖软件将是车厂回收研发成本、赚取利润的重要途径。

谈及未来发展，艾拉比将多产品、多业务、海外市场拓展视为同等重要。丁羽坦言，多元化战略的实践在为公司带来新发展机遇的同时，也提出了新的挑战。

从目前整体车载内容市场发展来看，C端用户付费行为尚未构成完整闭环，尽管部分知名度和公信力高的品牌正在尝试内容变现，但都处于小试牛刀的阶段。

未来，艾拉比将通过服务更多车厂、车型，迭代优化新产品、服务，同时进行B端市场教育，并联合车厂培养C端用户的软件付费习惯。这也是艾拉比本轮融资后的战略之一。

不过，基于过去的业务积累，艾拉比对海外市场拓展信心十足。目前这家企业已拥有部分海外客户，未来将继续探索伴随国内车厂出海的机会，进一步打开海外市场，同时通过服务合资品牌将业务延伸至相关外资品牌的全球市场。

艾拉比总裁芮亚楠表示：“随着车辆智能化的逐步增强，汽车软件生态正焕发新生机。一方面，车企通过OTA的方式，不断升级改善车辆的底盘、动力、刹车、续航、人机交互系统甚至智能驾驶辅助系统，持续的功能迭代升级满足用户的“长尾需求”。另一方面，软件付费开通/订阅的商业模式，将成为智能汽车的主要利润增长点之一。OTA作为基础关键能力，价值在行业内已达成共识。”

聚卓资本副总裁裘金邦表示：“新能源汽车电动化趋势已定，智能化开启下半场竞争。智能化发展需要电子电气架构的升级，汽车产业会逐步过渡到“软件定义汽车时代”，OTA是软件定义汽车智能化趋势下第一个到来的确定性机会。我们追踪OTA赛道多年，艾拉比已稳固其赛道头部领先地位，持续保持业绩高增长态势。我们坚定看好艾拉比团队，共同推动汽车产业的智能化发展。”