做销售管理分析需要看哪些关键指标？

做销售管理分析需要看哪些关键指标？

销售管理分析时抓取关键指标，有着能够【分析和判断销售趋势、为销售决策提供数据支持、优化销售流程和客户管理】等的好处

在了解了分析关键指标的目的之后，我们就可以根据企业的需求来确定关键指标，主要可以从以下几个方面来看：

一、分析哪些指标？

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1、围绕订单来看：

（1）每月销售增长

（2）平均利润率

（3）每月销售订单

（4）销售线索百分比

2、围绕客户来看：

（1）客户获取成本：

获客成本=销售和营销总成本/新客户数量

（2）客户流失率

（3）每条潜在客户的平均成本

（4）客户的终身价值：

客户终生价值（CLV）是指公司在与客户开展业务的整个时间内预期赚取的收入。

3、围绕销售流程来看：

（1）平均新交易规模/长度

（2）平均销售周期长度

（3）保留率和流失率

（4）销售机会：

销售机会 =销售价值 x 机会状态

（5）销售目标

（6）平均转换时间

4、围绕销售团队来看：

（1）每个销售代表每月的通话次数（或电子邮件次数）

（2）每个销售代表的 NPS ：

销售团队是否按预期盈利，NPS：净推荐值

（3）每个销售代表的利润率

（4）每个代表的销售额

5、围绕产品来看：

（1）每个产品的收入和利润

（2）产品性能

（3）平均购买价值

平均购买价值是每个客户在企业产品或服务上花费的平均金额，平均购买价值=总销售额/客户或交易数量

二、怎么分析？

在这里我推荐大家使用crm客户管理系统，crm客户管理系统能够做到销售管理全流程的跟踪和数据捕捉，解决数据分析片面化和分散化的不足。

下面我以简道云为例为大家进行一些基本的介绍：

CRM客户管理系统模板请戳：https://www.jiandaoyun.com

1、客户分组管理

按照总—分的模式对客户信息进行收集和分组管理。

• 总：简历企业自己的客户数据库（线索池、公海池等等），将分散在销售人员手中的客户信息集中管理，方便后续跟进管理，销售人员可以随时随地查询、修改客户信息。

• 分：在总的联系人库的基础上划分出【公海池】和【线索池】，都采取“分区域管理”的方式，比如将客户线索划分为华东区和华中区等。

2、线索精细化管理

• 线索分配：根据业务分配线索给相应的销售，同时，销售人员也可自行在线索池里面领取客户，进行跟进。
• 信息移交：系统自动进客户信息进行移交，不用担心撞单的现象发生。满足了企业对客户信息的共享，公司内部使用，也不会担心客户信息的泄密。

3、规范化线索跟进

• 销售与客户之间通常是一对多的关系，线索跟进的规范化是十分重要的。
• 销售在领取客户之后，在系统中制定对应的跟进计划，系统根据跟进计划定期智能提醒，防止销售忘记跟进
• 销售在线填写跟进记录、包括跟进内容、跟进商机、跟进方式、跟进时间等，跟进记录一目了然

4、客户全生命周期管理

• 销售是企业运营的重要环节，CRM系统要做到的是可以提供从产品报价开始，到订单、合同签订、执行的全过程管理。
• 通过CRM系统，销售可通过在线发起订单、合同签订、回款计划、开票申请等流程，各个节点有负责人进行审核，流程更加地规范化，并且系统自动存留数据，以供稽核。

• 商机跟进

在客户信息表中新建多个商机，并针对每个商机进行跟进。

• 售后服务

客户反馈货物存在问题时，直接在系统中发起退货流程；客户方需要现场测试、安装、演示等服务时，销售可以在系统中录入服务工单，记录工作任务量。

5、数据图表

• 自动数据分析：做数据分析有句话叫“一图胜千言”，图表是展现数据的一种重要展现形式，而系统的自动数据分析能力则是图表展现的基础。

• 实时数据呈现：系统将收集到的客户信息进行数据统计分析，并自动生成客户以及商机数据图表，数据自动更新实时呈现，所有数据一目了然。

以上，希望对大家有所帮助！