遇到如此反复的外贸客户，你可以这样做~

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当你们遇到爽快的买家的时候，你是否有把握一定能把她拿下呢？

还是说即使客户很爽快，你也会耐心认真的沟通呢？

今天要和大家分享的这个买家，我本以为他是一个很爽快的买家，所以我也很爽快，可是半路还是出现了问题，那现在，我就来展开和大家交流一下，我是如何把这个“假爽快”的买家拿下的。

这个客户是2023年的，距离现在也有一年的时间了，但是这一年当中他已经给我下了很多次定制单了，今天就拿出来聊聊我们的第一单吧，也正是因为有了这第一单，我们才有了后续的这些单子。

01

与客户初始，给我的印象是爽快

那天应该是晚上不到八点钟，也是5月底的最后一天了，距离我的业绩还差一些，我其实是有点焦虑的，但是焦虑归焦虑，我不能因为焦虑就影响我的正常生活了，所以我还是像往常一样在七点半的时候准时去跳舞，今天老师教我们学了一个新的舞蹈，跳起来挺费劲的，我都有点打退堂鼓的意思了。这个时候手机响了。我和和平常一样，第一时间打开手机进行回复，我们聊得还算愉快，你看他的第一句话很简单明了，所以我也很简单明了的答复。

• 买家:I want private label 50 pieces ，50 orders can u do that for me?
• 翻译：我想要定制标签50个，50个订单，你能帮我做吗?

说实话，这产品我相当熟悉，真是问到我心坎儿里了。

我立马回复：

• 我：Yes 50 pieces ok，With your logo for theproduct and package box.
• 翻译：是的，50件可以，产品和包装盒上定制有你们的标志。
• 买家：I want different sizes of consumable.
• 翻译：我需要不同尺寸的耗材。

又是耗材，我之前提到过，我们的产品需要搭配耗材的，基本都是一次性的。买家能买50个产品，那她对耗材的需求量就可想而知了。50个产品要对应客户当地50个买家呢，啧啧啧，我的财路来啦。。。。

我迅速发了耗材型号，供买家选购。买家也迅速给出了选择。

然后我报了价格给她，得到认可，确定完耗材之后，紧接着我就是要和买家确认运费这些细节的，我一般都会先跟客户要详细的地址。因为给不给地址，取决于买家是不是真心的想要采购，如果只是问问，那一般不会给详细地址，顶多给你个邮编，有的连邮编都不给。

还好这个买家给我了，我也迅速地算出了运费，买家倒是很爽快告知我如何打包耗材，然后直接问我怎么付款?

好吧，买家都这么直接了，我得跟上节奏啊，此刻我心里就觉得有谱了，然后买家又问了我一些运输时间，我也如实告知，因为到美国的时间很快的，基本上两到三天就能收到货物，所以买家听了很开心。

但是呢，买家又提到想更改一些配件的型号，没关系，那我就更改，然后他又担心清关的问题，我也根据我的经验帮她分析了，而且我们是有运输经验的，所以在运输方面，我们也是很有信心的，她也被我的自信感染到了 ，我趁热打铁，要她账号来制作付款链接。他也立即给我了。

你是不是和我一样，以为到这里就该结束了吧？

no no，往往越是爽快的客户，咱们做起来就越要细心，当我正在想这个客户的询盘精准率为什么这么高的时候，她又跟我说，我看到了你们的网站上还有其他型号的产品，他们有什么区别呢？为什么有的显示屏有的没有显示屏。

02

可能客户都不知道自己想要什么

你看看，你看看，你说他爽快吧，他爽快，可是你说他是不是也太爽快了，爽快到连他自己真正想要什么都不知道，这个时候咱可不能慌，因为他已经同意了我上一个产品的报价，所以他是认可的，不然他不会让我给他制作付款账单，至于他说到的显示屏幕，那肯定成本是要增加的，所以我必须先要确定他的预算到底是多少？ 如果预算在一个合理的范围内，那我肯定会给他介绍一个带显示屏幕款的，我觉得他增加一点成本来买一个更高级一点的设计也是能接受的，但是呢，据我对我们产品的了解，我问了他一个关键性的问题，就是他的客户群体是什么样的？ 比如年龄，性别等？

幸好客户还是懂得了解客户群体的，他迅速给出了我答复：

当我得知他的客户基本是20到30岁的时候，那我觉得，他真的有必要选择更高级一点的产品，虽然成本会增加，但是受欢迎程度肯定不一样啊。年轻人都喜欢智能一些的。

这个时候我的舞蹈老师还在教些新动作，可是我哪有心思学呀，我们脑子都是在月底的最后几个小时把这个业绩谈下来，于是我立马收拾东西溜了（我们老师也习惯了，因为有时候我即使人去了，但是我也没跳，而是站在原地抱着手机，低着头回消息），我没有回家，而是去了公司，哈哈，幸好我的公司距离不远，因为样品在公司，我想用实际行动来征服他。

到了公司以后，我在经过他的允许之后，和他进行了视频通话。

我是一个很爽快的人，所以在视频接通那一刻，我用我的热情就感染了他，我们没有过多的寒暄，而是直接奔入主题，他说他现在手里有一款类似的型号产品，但是呢，价格很贵，而且没有屏幕显示，他也给我展示了他的那个产品，哎呀，不得不说我的专业度，我一眼就知道这个产品的造价，并且我对同行的了解也是很清楚的，我知道他们这个产品的卖价是多少，所以我心里信心十足，因为我即便是我们带显示屏的价格，也要比客户手里的这个产品要低很多，所以我信心满满，我并没有去诋毁同行的产品，我只是在视频中拿出我们的样品，因为我们有三个不同的型号，我一个一个的给客人介绍，展示颜色，功能，并且告诉他哪一款更受20到30岁年龄女性的喜欢，并且在美国市场哪一个型号更火爆。

他听了很开心，他很震惊，他也很佩服我，他说他没想到我会如此详细的介绍这些给他，所以我们聊得很投缘，并且当场确定了更高级一些的型号，增加了一些成本。

14分钟的通话，足够让买家感受我的专业和敬业了哈哈。

买家的原话是：虽然我比我预想的增加了成本，但是我真的心服口服 。

在这个过程中，客户的女儿进入了摄像头，大概是一个七八岁的小女孩，她一直在镜头面前来回蹦跳，我和客户的女儿打招呼，并且询问她的名字，小女孩也很害羞的和我打招呼，这个时候，客户介绍说这是她女儿，每天来都来她的工作室捣乱，我就说小孩子的天性就是天真烂漫，我很喜欢小孩子，如果有机会还可以带着他的女儿一起来中国。

这个话虽然是客套话，但如客户真要来，我是真接待的，因为我很喜欢小孩子。

挂掉视频以后，可客户说哇塞，我喜欢你产品所有的颜色，所以我每个颜色都要。

毕竟他增加了一些数量，我迅速给他重新计算运费，并且制作了订单，让他付款，然后他说现在就支付。

到这，你是不是以为又稳了？ 嘿，这客户就是来让我“坐过山车的”。 此刻时间已经是晚上十点半了。我必须要回家了，太晚了。我想着回去路上客户还不就付款了？

03

客户支付遇到问题

但是过了一会儿，客户说他的银行拒绝支付。说什么好像这个链接是一个骗子。

天哪，那我能说什么？我只能说，你的银行谨慎一点是没有问题的，但是请放心，因为我们是有第三方保障的，你的资金不会立刻到我们的账户，而是被第三方保护起来，收到货以后我们才能收到货款，但是他也没办法呀，客户又说银行会修复它，而且他现在将不得不尝试不同的卡来支付。

于是我就开始等待，你知道我有多焦急吗？我本来以为我最后一天的业绩可以通过我的努力和我的运气增加一些，可是他说他另一张卡是有限额的，不能一次性支付，所以客户要分开付款，于是我给他做了1000美金的账单，让他今天把款付了，然后剩下的款我们可以明天再说。但是，她没有给我这个月底翻身的机会。。。。。看来圆满的事情都属于电视剧里，现实不见的都是大团圆的结局，唉，这一晚上弄得，真闹心。

就这样，6月1号了。

好在客户第二天答复我了，说他的银行卡被限制了一天。他又说那那就先少拿一些数量吧，因为他现在钱不够，我也不想欠你的了。

我这一听，这都不是钱的问题吧？这应该是合计了一下自己暂时要不了那么多数量吧，所以她想减少数量，那好吧，我能怎么办呢？同意吧，就当六月开门红了。

于是我又制作账单，修改数量和价格。这次总该可以了吧？

呵呵，不可以，还是说没钱，但这次他说实话了。

• 买家：Hello.. yea I won’t be able to do the 2,000 I check with customers not a lot of people going to get the pen they like the products better so I will take 30 -35pieces but u don’t do logo for 35 pieces.
• 翻译：你好 ，是的，我不能做2000个耗材，我和客户核实的数量不是很多，他门可能会得到他们更喜欢的产品，所以我会拿30-35个产品，但是你不用为35支产品做logo了。

好吧，看来和我想的一样，他就是不想买太多了。

为了让我同意他的数量，然后开始给我反向画饼了：大概意思就是如果卖的好，他会再次找我订购50个。

好吧，我同意，谁让我稀罕钱呢，多少都得挣到手再说啊。 可是呢，客户又不行了，本来说好了付款的，这下又不行了。因为他申请了一张新卡，还没收到，收到后付款。

我真是服了，真想回他一句，你到底买不买？不买别耽误我时间！！！ 算了，我也冷静下吧。这个上午她没有再回复我了。

04

从客户周边的人际关系入手

啥情况啊？ 一天都快过完了，还不搭理我？ 那好吧，我主动吧，谁让我想要业绩呢。

这个时候换个思路吧，还记得上面提到的客户的女儿吧，她叫Hana 。先不聊工作，聊生活吧，今天可是国际儿童节啊，作为Hana远在大洋彼岸未曾谋面的她的aunty我，必须把这层关系利用起来啊。

我是真心送礼物给Hana的，当然，这也是我和她妈妈破冰的重要环节哈哈。

你看，她妈妈这不就回复了嘛：

我一看这答复，那我真是精准击中啊，于是我接上回：

• 我：But you need 35 this time. We agree with this quantity, but we need to charge 30 US dollars for materials,
• 翻译：但这次你需要35个。我们可以同意这个数量，但是我们需要收取30美元的材料费。

客户也很爽快，她同意了。并且提到了耗材数量和之前保持一样。

于是我再次修改了付款订单。

客户承诺说周一他会付款，一定会说到做到的。

写到这里，此刻的我又回想起来当天的场景，我想着，随便吧，我真的尽力了，客户反反复复这么多次都没付款，我也不报希望了，5月的业绩没凑成，6月的开门红也没开成，算了，看开点，尽人事听天命了。

天命来了，还没到周一，客户告诉我他正在付款了。

玛卡巴卡，成交了。这一单做的啊，是真费劲，看着挺爽快，实际啥也不是。

这一年里，客户多次下单了一些定制品，都是我当时推荐给他的款式。

客户在没收到货之前就收到了我寄过去给Hana的礼物，孩子很开心，我也很开心哈哈。

如此反复的客户，你们遇到过吗？ 如果遇到了，请这样做：

1. 先得到客户具体要求，不要总是听客户说了什么，要分析客户什么没说，没说的就是后续你们可能会卡住的。

2. 客户说支付受阻的时候，可能不是真的受阻，是客户想要减少数量或者降低价格。

3. 有了2的分析，根据自己产品情况进行价格和数量调整。

4. 最后，如果还是不行，在适当给出让利，达到成交。

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