解锁市场进入成功：GTM 策略和即用型示例

在最初的几年里，创办一家初创公司可能会充满挑战。根据美国小企业管理局的数据，大约三分之二的新成立企业存活了两年，几乎一半的企业存活了五年以上。导致创业失败的因素有市场需求缺失、资金短缺、团队不合适、成本问题等。由此，企业拥有完整的上市GTM战略显得尤为重要。

商业计划是创建成功初创企业的第一步。适当的规划有助于定义您的产品和服务、明确您的业务目标并分析竞争对手。您的商业计划应包括一种营销方法，使人们了解您的产品并让他们找到您。本文可作为构建您的业务的路线图，也是让投资者相信您的公司将为他们带来丰厚回报的工具。

在与一位领先公司的营销主管进行交谈之后，我意识到很多人都很困惑，认为进入市场 (GTM) 策略只是为了将新产品或服务推向市场。事实上，我认为，随着市场上出现新信息，成功的企业不断调整其 GTM 战略，例如客户需求、竞争对手活动、技术创新和许多其他因素，这些因素可能需要做出改变以对这些因素做出反应，这对于持续增长。进入市场战略（GTM 战略）是一项行动计划，指定公司如何接触目标客户并获得竞争优势。

01. 初创公司进入市场 (GTM) 策略的 4 个象限

What?

进入市场战略的目的是制定公司在未来实现和保持竞争优势的方法。因此，它确定了公司必须向目标客户提供什么以及价值主张。它还深入考虑了该公司与竞争对手产品相比的独特之处。

Who?

整个营销团队直接与客户合作，他们推动进入市场策略。例如，他们可能会与销售人员合作，根据消费者行为的变化制定有竞争力的定价策略，或者可能在某些特定销售渠道或某些区域市场中利用竞争优势来瞄准客户。

Where?

进入市场策略帮助营销人员找出差距、客户对产品缺乏认识，与渠道明智的销售保持一致，这就是应用 80/20 规则以获得最大回报和销售数量的点，更加明确如何推广以及在何处创造产品需求。

How?

更多的销售渠道被用来赋予市场覆盖模式、销售策略、薪酬计划、销售培训、销售工具和渠道冲突。概述分销模式将帮助您思考问题和机会，并有助于让每个人达成共识，从而获得竞争优势。

02. 初创公司进入市场策略的模板和示例

以下框架是从不同角度审视公司营销能力的有用模型。这些框架将有助于评估营销运营的有效性，并确定支持新战略方向所需的变革。

2.1 初创公司的市场进入策略模版

缺乏深思熟虑的规划是创业失败的常见原因之一。这就是为什么稳健的 GTM 策略可以对冲未来风险。您需要在广泛的买家群体或狭窄的目标市场、渠道销售或直销以及双边或单边市场之间进行选择。

初创公司GTM 战略框架是由 Michael J Skok 为哈佛大学创新实验室创建的。图片左侧有一个简单的营销和销售周期，描述了潜在客户在购买产品过程中经历的阶段。首先，客户开始意识到您的产品，然后对产品如何满足客户的需求产生兴趣并了解。以下阶段是潜在买家的参与、试用购买以及最终购买产品。

通常很难衡量吸引观众并将潜在客户转变为感兴趣的买家的进度。因此，您需要关注净推荐值等指标，这将有助于您估计结果。

Michael J Skok 表示，对于初创企业来说，品牌的建设不应基于产品或服务。相反，它应该体现创始人、团队、他们所代表的想法以及公司的文化。此外，初创公司应该从一开始就保持一致，以获得品牌完整性。

启动初创公司时，请回答以下问题：

• 那个正在发生变化而使我们变得必要的世界又如何呢？
• 我们对客户的基本承诺是什么？
• 是什么让你独一无二？
• 是什么让你对你的客户有价值？
• 您想唤起顾客什么样的情感？
• 如果你的初创公司是一个人，它会是什么样子？
• 你会如何向世界展示自己？

制定进入市场策略所有这一切似乎有点让人不知所措。那你会从哪里开始？通常，最好的答案是通过研究。

市场研究对于确定和评估竞争市场最有用。它非常适合创建上下文并帮助确定您想要做什么以及在哪里做。收集有关您的公司和竞争对手的原始数据。这对你的 GTM 策略的四个步骤很有帮助。

2.2 Salesforce 的市场进入策略

Salesforce GTM 策略建议定义您所瞄准的细分市场，描述潜在买家的关键特征，并确定您的产品和价值主张。此外，您还需要考虑与客户沟通的渠道、预算、财务模型和营销计划。

为了构建您的价值主张，您需要制定一个简单的声明来描述您的产品及其相对于竞争对手的优势。要定义沟通渠道，请考虑客户将在哪里购买您的产品以及他们将如何获得支持和问题解答。制定预算需要优先考虑销售和开发等业务需求，并对未来利润进行预测。

Salesforce 策略的最后一部分是营销活动，例如创建营销计划和营销日历，其中包含向客户展示产品价值的活动。该策略的最后一点需要与团队讨论目标并收集反馈。

2.3 麦肯锡成熟企业进入市场框架

根据麦肯锡的方法，进入市场战略包括适用于成熟企业的七个增长方向。

1. 公司发展的第一个途径是向现有客户销售更广泛的产品范围。您可以通过促销计划增加购买频率或销售额外的产品或服务。
2. 另一种方法是通过现有产品系列吸引新客户。
3. 发展业务最常见的途径之一是推出新产品和服务。
4. 您可以通过为客户提供更多好处来重新设计您的价值交付系统，例如增加产品选择、更广泛的服务或更低的价格。
5. 大企业可以通过收购其他公司、兼并来改善产业结构。
6. 您的公司可以扩展到新的地理市场或扩大您已经运营的区域的覆盖范围。
7. 许多公司通过涉足新业务来实现增长，在新业务中他们可以应用现有技能。
   成功的公司经常同时采用多个增长方向；其中一些公司（例如迪士尼）同时使用所有七条路径。

2.4 IBM 进入市场战略的实施

IBM 是出色实施新的市场进入战略的生动例子。IBM 的销售模式在 20 世纪 80 年代因 IT 市场的变化而发生变化，客户数量增加，但规模却缩小。起初，该公司只有一个销售渠道——分销商或直销队伍。当这种模式被证明无效时，IBM 开始增加新的渠道，包括增值经销商、直邮、电话营销、经销商和目录业务。

近年来，公司新增约18个与客户沟通的新渠道。新的GTM模式被称为混合模式，因为它结合了直接和间接渠道。由于混合模式，IBM在市场上取得了竞争优势，现在它是一家领先的云平台公司。

03. 总结

在将新产品推向市场或进入新市场之前，制定成功的上市策略至关重要。创建 GTM 策略时，请牢记主要组成部分：客户、公司和竞争对手。其他需要考虑的因素包括目标市场、渠道、产品或服务、价格和定位。在开始制定战略之前，请考虑您的业务当前状况、您的目标、实现目标的方法以及实施需要多长时间。

最重要的步骤是定义目标客户和目标市场。下一步是了解产品将解决客户的哪些问题。然后，您应该开发消息传递，考虑买家的旅程，制定定价策略，建立品牌知名度并生成内容。最后一步是开发销售漏斗、客户支持服务和衡量结果。虽然 GTM 战略只是实现业务成功的第一步，但它为您的公司提供了更大的机会来取得令人印象深刻的成果。

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 原文链接：

入门指南｜初创公司成功进入市场的策略

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