创新案例｜云服务平台HashiCorp是如何构建开源社区实现B2B增长飞轮

社区文化是HashiCorp企业文化的重要组成部分。虽然众多公司声称自己是社区驱动，但实际付诸行动的很少。与众不同的是，HashiCorp从一开始就将社区视为战略方针的核心，这也影响和塑造了公司今天的发展方向。社区不仅是执行策略之一，更深深影响了产品架构、盈利模式以及市场推广销售等各个环节。本文详细探讨了HashiCorp在社区建设方面的做法，介绍它如何为社区成员创造价值，这对业务产生的影响，以及我们可以学习的经验教训。

01. 高粘性高客单价用户，持续助力HashiCorp营收增长

HashiCorp是一家始于 开源社区 的云基础设施公司。他们开发了一套帮助企业管理云应用(Terraform、Packer)、保障业务及数据安全(Boundary、Vault)、细粒度管理网络(Consul)和处理编排与跨平台部署(Nomad、Waypoint)的工具。他们所有工具都是以开源项目的形式构建，拥有大量用户、贡献者和合作伙伴组成的社区，共同参与开发。

公司通过销售部分项目的高级版本(附带企业所需的功能)、提供许可、支持、治理、专业和托管服务以赚取收入，他们还拥有SaaS产品。其2023财年年收入达到4.8亿美元，比上一年增长48%，超过了自己的指导性预期，显示出强劲的需求势头。如此惊人的增长得益于不断扩大的客户基础，现在已经超过4300个客户，其中850个客户的年支付额在10万美元以上。2021年12月首次公开募股时，其市值超过150亿美元，使其成为全球最大的商业开源公司之一。

但是，常言道，创业的起源往往是解决创始人自身的需求。

对HashiCorp来说，那位创始人是联合创始人Mitchell Hashimoto。2009年，在全职软件开发工作之余，他开始开发Vagrant作为业余开源项目，利用晚上和周末的时间编程。HashiCorp的开源产品至今已经被下载超过2.5亿次，但成功并非一蹴而就的。在头一年，总下载量只有大约500次。

然而，Mitchell并未气馁——因为这个服务解决了他自身的问题，所以他继续坚持开发。在接下来的两年中，它的年下载量增长到了100多万次，期间他开发并开始收费VMware集成，每年带来40-50万美元的收入。这意外的商业成功迫使他面对是否要围绕这个项目建立一家公司的问题。最后，他选择了风险投资的道路，与大学同学兼联合创始人Armon Dadgar一起，在2012年创立了HashiCorp。

2012年发给风险投资人Semil Shah的电子邮件：

02. 始于开源社区，HashiCorp实践产品驱动增长的四大关键

通过传教士式的推广，HashiCorp吸引了社区的初期成员。随后，利用产品自身高质量开源的性质持续扩大用户规模。与此同时，公司结合自下而上的PLG和自上而下的PLS模式，转化企业级客户，撬动公司收入增长。随着社区用户规模扩大，HashiCorp进一步投入建设了一个充满活力的全球开发者社区增长飞轮，这也成为后续助力公司产品升级和用户规模扩张的一个关键因素。时至今日，HashiCorp借助各种线上线下互动渠道，构建起开发者、合作伙伴和用户之间紧密联系的生态体系，持续构筑产品获客的增长引擎。通过这些关键步骤，HashiCorp逐步推进以开源社区为基础的B2B销售过程。

2.1 开源免费云服务产品，以积极传播和用户口碑激活种子用户群

HashiCorp最初的几年几乎完全专注于开源产品开发和传教士般的推广，以提高其工具的认知度。推广过程非常缓慢，主要是因为阐明他们的产品解决了什么问题以及他们的解决方案如何有效，被证明是一项艰巨的任务。

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