笔记-影响力-对比，互惠，赌徒原理

笔记 From 《影响力》

目录

C1 影响力的武器

C2:互惠

C3 承诺和一致

C4:社会认同

C5:喜好

C6:权威

C7:稀缺

Ankie的笔记：对比，互惠，赌徒原理

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C1 影响力的武器

人类在认知方面有个原理，叫“对比原理”。

假设有人走进一家时尚男装店，说自己想买三件套的西服和一件毛衣。如果你是售货员，你该先给他看哪样东西，好让他花最多的钱呢？服装店指点销售人员，要先给顾客看贵的东西。

先卖西服，因为顾客接下来买毛衣的时候，哪怕它再贵，价格跟西服一比，也显得不怎么高了

售货员先展示昂贵的物件更有利可图。先拿出便宜的东西，再拿出昂贵的东西，会叫昂贵的东西显得更加贵，从而给大多数销售组织造成不良后果。

C2:互惠

1，先给对方一些好处，再索取。

2，互惠式让步，拒绝—后撤，也叫“留面子”法。假设你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向我提一个大些的要求——对这样的要求我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。倘若你的要求设置巧妙，我会把你的第二个要求看成是一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让让步，于是就顺从了你的第二个要求。

“先提大要求后提小要求”的策略之所以能够发挥作用，还有另外两个原因。一是我们在第1章中碰到的知觉对比原理。两相结合，互惠原理和知觉对比原理能产生一种令人望而生畏的强大力量。拒绝—后撤手法便是把它们捏在一起，发挥出惊人效用的。

如何拒绝？

另一种解决方案成功的把握更大。倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。

C3 承诺和一致

两位加拿大心理学家完成的一项研究揭示了赛马场上人们的奇妙心理：只要一下注，他们对自己所挑之马获胜的信心立时大增。当然，这些马的实际获胜概率没有任何变化，马还是原先那匹马，站在跟原先相同的赛道上，赛马场也是原先那个赛马场。只不过，在下注者的脑袋里，一买下彩票，这批马获胜的可能性就顿时变大了。

它其实很简单：人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。一旦我们作出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。在这样的压力之下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。就拿赛马实验里的赌客们来说，下注前的30秒钟，他们还犹豫不决，毫无把握；下注之后的30秒，他们明显乐观了起来，更有自信了。

事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在作出选择之后，坚信自己做得没错。
信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成是脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。

费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻轻松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。”他们的神来之笔是，选择兄弟会的入会仪式来检验这一猜想。团队成员的忠诚和奉献精神，能极大地提高团队的凝聚力和生存概率。有人研究了54种部落文化，发现内部最为团结的部落，都有着最严格、最戏剧化的成年仪式。

C4:社会认同

社会认同原理。该原理指出，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。这一原理尤其适用于我们对正确行为的判断，特定情形下在判断某一行为是否正确时，我们的看法取决于其他人是怎么做的。
看到别人正在做，就觉得一种行为是恰当的，这种倾向通常都运作得挺不错。以符合社会规范的方式行事，总比跟它对着干犯的错误少。

C5:喜好

我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。对于这一点，恐怕不会有人感到吃惊。令人吃惊的地方在于，有些我们完全不认识的人，却想出了上百种方法利用这条简单的原理，让我们顺从他们的要求。

喜欢你的理由
外表魅力
我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。而且我们在作出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。“好看就等于好”这种无意识假设造成的部分后果把我吓了一跳。

相似性
我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。

恭维

我们特别喜欢听人恭维奉承。尽管有时候我们也没那么好骗——尤其当我们很清楚恭维者是在利用我们的时候。可一般来说，我们总会相信别人的赞美之辞，喜欢上那些擅长说好话的人。

接触与合作

由于熟悉会影响人的喜好，因此它对我们的各类决定都发挥了一定的作用，包括选举哪一位政客。

条件反射和关联

制造商们总是急着把自己的产品跟当前的文化热潮联系起来。

把产品跟名人联系在一起，是广告商利用关联原理赚钱的另一种办法。

制造商还乐意花大价钱让自己的产品跟流行艺人联系起来。

人们深明关联原理的奥妙，并努力把自己跟积极的事情联系起来，跟消极的事情保持距离——哪怕他们并非事情的起因。

一是体育运动蕴含着惊人的力量。

体育运动和粉丝之间的关系是非常个人化的。

我们观看比赛，并不是为了它固有的表现形式或艺术意义，我们是把自我投入了进去。

C6:权威

我们的研究发现，在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事情。”

C7:稀缺

物以稀为贵
机会越少见，价值似乎就越高

对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

Ankie的笔记：对比，互惠，赌徒原理

1，对比，强烈的对比才会让人有印象，做选择。

2，互惠，谈判的技巧：

        开始给点小恩小惠，再跟对方索取更大的利益。

        要么漫天要价，对方拒绝，然后降低要求，对方接受。

3，一定要避免 赌徒原理：只要一下注，他们对自己所挑之马获胜的信心立时大增。