创新指南 | 推动销售的17个可落地的集客式营销示例

无论您是开启集客式的营销有一段时间还是处于起步阶段，了解像您这样的企业是如何粉碎竞争对手的的集客式策略总是有帮助的。无论您的公司做什么，它所服务的行业，是B2B还是B2C ，您都可以在这里找到许多可以使用的示例。

在本文中，我们将深入探讨一系列由成功使用入站营销来推动销售的公司创建的示例，以便您可以将它们用作自己策略的灵感。我们谈论的是高性能、创收的内容、网页设计和工具，它们通过吸引流量、捕获潜在客户和推动销售来帮助我们的这些客户呈指数级增长。其中许多企业通过集客营销创造了数百万美元的收入，并且增长速度比他们想象的要快——他们正在做的事情太有用了，不能不分享。这些示例还代表了大多数企业没有创建（或至少不愿意创建）的内容类型。

准备好获得灵感了吗？以下是正确完成集客式营销的 17 个可落地的示例。包括博客文章，视频，网页设计，电子邮件，自助服务工具，对话工具6大类型。

博客文章

在博客方面，您应该首先写一些主题，这些主题可以带来更好的流量，潜在客户和销售，但大多数企业都不愿意解决这些问题。这些主题与客户在搜索引擎和销售对话中提出的问题直接一致，但有时企业可能会感到不舒服，但这样做势在必行。

1. 定价和成本：解决方案的成本（包括可变因素、注意事项、定义价值的内容等）。
2. 问题：买家询问的有关您的解决方案的负面因素（或问题）。
3. 对比和比较：你的产品或解决方案与市场中其他选项的比较情况。
4. 评论：对您的产品或服务提出诚实公正的意见和观察。
5. 同类最佳：可用的最佳解决方案是什么。

这些是潜在客户好奇的事情，也是博客文章和学习中心文章，它们构成了您的搜索引擎优化策略的核心，可以在社交媒体上分享，以帮助您的公司在其市场中建立思想领导力。

Mazzella Companies的这篇文章是如何处理企业经常敏感的话题的完美例子：成本。尽管成本和定价是大多数企业回避公开谈论的事情，但正是这些文章帮助Mazzella实现了20万美元的收入增长。

为什么这个例子有效：

• 尽管产品的成本取决于几个因素，但作者花时间解释了这些因素是什么。在报价时，需要考虑电气需求、跑道长度和安装要求。现在，当潜在客户要求报价时，他们确切地了解该成本的含义。
• 作者在结尾处给出了大概的数字和范围。虽然他们不能给读者一个确定的价格，但他们花时间解释成本可能是多少，而不会让读者悬而未决。这篇文章承诺提供有关成本的信息，并履行了这一承诺。
• 诸如“在 Mazzella，我们在为各行各业的客户报价、设计和安装桥式起重机项目方面拥有 50 多年的经验”之类的台词可以帮助潜在客户看到公司知道它在说什么。他们立即建立权威并赢得您的信任。

解决问题

每个企业都有人们在销售电话中提出的问题，您希望他们不会问。这些主要围绕您的潜在客户购买您的产品时可能遇到的问题或问题。我们都希望相信我们的企业拥有最好的解决方案，但我们的产品很可能确实存在缺陷。建立信任的诀窍不是假装这些问题不存在，而是正面解决这些难题。

为什么这个例子有效：

• River Pools的Jason Hughes撰写的这篇文章回答了他们被问及的产品可能存在的一些最困难的问题。（固定玻璃纤维池时很难匹配颜色吗？玻璃纤维池会随着时间的推移而开裂吗？我的玻璃纤维泳池会凸起吗？）
• Jason 不仅解释了人们对他的 compay 产品可能遇到的问题，而且还向他们介绍了解决方案的前景。

当我们愿意解决买家可能遇到的问题时，我们的客户能够欣赏我们的透明度。这一切都归结为信任。

有多少次你的准客户问过，“如果你是我，你会选择哪个？我们总是被问到这个问题。然而，尽管我们的潜在客户想知道我们的商品和服务与竞争对手的商品和服务相比如何，但我们不会谈论它们，因为我们认为如果我们不谈论它们，我们的潜在客户就不会知道存在其他选择。密歇根州的RetroFoam在本文中指出了喷涂泡沫，玻璃纤维和纤维素绝缘之间的区别。

为什么这个例子有效：

• 本文尽可能诚实和彻底地介绍了每种方法的所有优点和缺点，因此潜在客户会觉得他们可以控制自己的购买决定。
• 我们不是在文章末尾强行推销，而是得到：我们已经为您提供了做出决定所需的所有信息，最佳选择是适合您的选择.即使它不是我们的产品。

归根结底，人们想知道您的产品和服务与其他选项相比如何，因此我们需要讨论它们。即使这意味着他们最终选择了另一个品牌或企业。展示硬币的两面会让你在展示专业知识时显得值得信赖。

作为买家和消费者，我们也喜欢搜索评论和同类最佳。这是因为只要我们能够比较我们的选择并查看其他人的看法，我们就可以对我们购买的产品做出更明智的决定。

如果您是德克萨斯州奥斯汀的一家房地产公司，写一篇题为“德克萨斯州奥斯汀最佳商业房地产公司”的文章可能听起来不是一个好主意。但Aquila Commercial并没有回避它，你也不应该回避它。

像这样的文章不仅可以与您的潜在客户建立更多信任，还可以帮助您为竞争对手的搜索排名！

为什么这个例子有效：

• 这家房地产公司起草了一份竞争对手名单，并讨论了他们每个人是谁以及他们在没有将自己列入名单的情况下做什么。（如果你创建了一个“最佳”列表，你的潜在客户就会知道你写了它，如果你把自己的业务放在上面，你就会显得有偏见，你会失去信誉。
• 他们从不说竞争对手的坏话，但他们也保持谈话的事实。
• 他们解释说，虽然他们知道他们可以帮助满足潜在客户的需求，但他们也知道还有其他选择。这让你的潜在客户觉得你重视他们的需求胜过你自己的需求，谁会不信任一家这样做的公司呢？

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视频类型

对于在营销活动中使用视频的企业，您需要知道哪些视频最有效，以便您的投资有助于您的公司发展而不会耗尽其资源。我们教客户如何创建七种高效的视频类型，以与您的潜在客户建立信任并飙升您的销售额。您的销售团队可以使用这些入站营销视频中的每一个来改进其流程。我们称它们为“销售7”：

1. 80%的视频
2. 用于电子邮件签名的负责人介绍视频
3. 产品和服务适合视频
4. 着陆页视频
5. 定价和成本视频
6. 客户旅程视频
7. “我们提出的声明”视频

以下示例表示了每种视频类型，以便您可以自行创建它们。

如果你问你的销售团队他们多久被问一次又一遍地问同样的问题，他们很可能会告诉你大约 80% 的时间。您可以创建这些 80% 的视频来提前回答这些问题，而不是您的销售团队在每次销售电话中回答这些相同的问题。其中一个视频的一个例子来自谢菲尔德金属公司，他们介绍了在购买金属屋顶之前你需要知道的九件事。

为什么这个例子有效：

• 它涵盖了买家提出的常见问题，例如成本、质量和比较。
• 它涵盖了一系列产品和服务信息，串成一个视频。
• 在视频描述中，他们列出了视频涵盖的内容，以便潜在客户可以跳到相关信息。
• 它们包括指向购买指南的链接，以便如果潜在客户感兴趣，他们知道下一步该去哪里。

想象一下，在销售电话之前发送这样的视频对您的销售团队有多大用处。

负责人介绍视频是使您的业务人性化的强大工具，因为它们允许潜在客户在与他们一对一互动之前“会面”并与您的销售团队见面。这个强大的生物视频介绍了它的负责人之一，Leigh Ellis。

为什么这个例子有效：

• 该视频解释了Leigh为公司所做的工作。
• 它还分享了他对工作的热爱，揭示了他在工作之外所做的事情的一小部分个人信息，让潜在客户了解他们将与谁一起工作。
• 此短视频可以放在电子邮件签名中。

像这样的视频平均每月获得 25 到 30 次额外的观看次数，更不用说更多知道你的名字、面孔和故事的潜在客户了，他们甚至在你联系他们之前。

大多数企业都喜欢谈论他们的产品和服务如何如此精彩，但很少有人讨论一件非常有效的事情：他们的产品和服务不适合谁。当我们解决这个问题的那一刻，我们消除了我们本来会浪费时间的不适合的潜在客户。我们也对合适的客户更具吸引力。

为什么这个例子有效：

• 该视频首先向潜在客户介绍产品是什么以及它是如何工作的。
• 它讨论了优点和缺点。
• 它超出了成本和买方做出决定所需的一切。
• 它们还包括谁不应该购买可移动的墙壁。

像这样的视频有助于清除您不适合的潜在客户，从而节省您的销售团队时间，它们还有助于通过建立信任来增强您对合适潜在客户的吸引力。

登陆页面是您网站上提供表格供潜在客户填写的任何页面。它可能是“注册我们的时事通讯”或“下载我们的免费指南”。当消费者登陆这些页面时，大多数人不想放弃他们的个人信息，因为担心他们会被垃圾邮件淹没，或者表格需要很长时间才能完成。登陆页面视频通过引导潜在客户了解他们在填写表格时可以期待的内容来帮助消除这些恐惧，就像 River Pools 在定价页面上所做的那样。

为什么这个例子有效：

• 该视频直接嵌入在表单旁边，标题清楚地说明了其用途：“我应该填写此表单吗？“
• 它超越了用户期望。（您不会收到垃圾邮件，但您将与我们的一位代表建立沟通渠道。您还将收到一封电子邮件和电话。） 
• 它向潜在客户保证，填写表格不会产生任何义务。

这些视频帮助我们的许多客户在表单提交量上增加了 80%，从而产生了数十万美元的收入。

虽然大多数企业都知道在其网站上提供客户推荐或案例研究，但很少有公司描述客户旅程。使用传统英雄的旅程来解释潜在客户的问题，分享他们解决问题的旅程，并描述他们今天所处的现状，这表明在您的帮助下，他们能够解决问题。La-Z-Boy Home Furnishings & Décor制作了一个客户旅程视频，可以完成所有这些以及更多工作。

为什么这个例子有效：

• 它展示了客户和女销售员之间的温暖关系。
• 该视频展示了装饰过程的一部分，并为客户揭开了大揭秘。
• 这是一个感觉良好的故事，其他潜在客户可以看到自己正在经历。

客户旅程视频可帮助潜在客户更自在地与您合作——这是所有小型企业都应该尝试做的事情。

“我们提出的声明”视频为您的潜在客户提供了证据，证明您就是您所说的那样。这些通常是我们告诉潜在客户的事情，例如：

• 我们是_______最好的。
• 我们拥有最多的_______。
• 没有人像我们一样做_______。

任何企业都可以提出这些主张，但最成功的是那些能够证明这一点的企业。

Service Thread通过这个幕后视频突出了他们作为一家公司的身份。

为什么这个例子有效：

• 它感觉类似于“关于我们”的视频，但提供了许多视觉证据，证明公司就是它所说的人。
• 该信息以客户为中心，同时展示了服务线程的员工和团队。
• 该视频利用几个不同的人和角色来讲述公司故事

 网站设计

您网站主页的主要目标不是教潜在客户您所知道的一切，而是让您的访问者进入第二页。这是因为如果有人登陆您的网站，您只知道他们找到了您。但是，当他们导航到您的定价、产品或服务页面时，您会更多地了解他们正在寻找的内容，您的销售团队将更好地了解他们的需求。

我们的客户Acculevel在让用户浏览其主页之外方面做得很好。

为什么这个例子有效：

• 主页避免大段落或文本块。
• 它提供了干净的导航，向潜在客户显示要去哪里。
• 潜在客户会立即看到他们可能面临的问题的选择以及业务可以帮助他们做什么。
• 潜在客户选择的每个“问题”都会弹出一个弹出窗口，其中包含有关该问题发生的原因以及如何解决该问题的更多信息。

该网站清晰轻松地引导潜在客户完成买家的旅程，同时教育和授权他们在此过程中做出决定。

内容布局

除了您的产品和服务页面之外，您网站上的几乎所有内容都应该是教育信息，可以回答所有潜在客户的问题并推动他们进行销售。

无论您是创建博客文章、视频、白皮书还是购买指南，您的所有内容都应该保存在我们称之为“学习中心”的集中式教育空间中。

这个学习中心的例子来自River Pools，它在这方面做得非常好。

为什么这个例子有效： 

• 它具有一些引人入胜的自助服务工具，例如测验和定价计算器。
• 该页面提供了一个搜索栏和一个“主题”下拉菜单，因此您可以根据需要进行搜索和浏览。
• 它为潜在客户提供了大量提交联系信息的机会

所有这些元素都有助于潜在客户找到他们正在寻找的东西。

电子邮件

作为女性金属丝布和网眼材料的制造商，W.S. Tyler 发起了一项非常成功的“选择自己的冒险”风格的电子邮件活动。根据他们对多项选择题的回答，向潜在客户发送与其选择直接相关的内容。

为什么这个例子有效：

• 它提供了一种开箱即用的方式来激励未参与的联系人再次查看您的解决方案。
• 它亲自解决了潜在客户自我识别的痛点和挑战。
• 它会在最佳时间将相关内容发送给正确的人。

定价工具

设计定价工具

River Pool 有一个很棒的定价工具，可以帮助您为您的后院找到完美的游泳池。

为什么这个例子有效：

• 只需单击几下，您就可以提前计划公司提供的选项和附加组件可能带来的意外成本。
• 它告知潜在客户每个选项，并详细说明他们采取的每一步（产品是什么，为什么您可能需要或可能不需要它等）。
• 它允许潜在客户选择将进入其池的材料以及任何附加组件，例如自动吸尘器或级联。

在流程结束时，潜在客户输入联系信息后，报价单将发送到他们的邮箱。这是一种快速简便的方法，可以让买家做出自己的选择。

自助服务工具

Rancilio提供的这个有用的比较工具可帮助潜在客户根据对容量，咖啡类型和牛奶携带能力的偏好选择合适的咖啡机。

为什么这个例子有效：

• 它为可能不了解 Rancilio 产品范围的潜在客户提供了一种简单、引人入胜的购物方式。
• 在任何时候，用户都可以与公司的一位专家联系以回答问题。
• 这是一种了解可用不同选项的快速简便方法，同时也引导潜在客户更接近购买决定。

借助有用的信息和快速轻松地回答潜在客户问题的方法，此类自助服务工具可以提高买家意识，从而不可避免地带来更多销售。

聊天对话工具

对于想要在您的网站上提问而无需搜索您的电话号码或电子邮件地址并等待回复的潜在客户，聊天机器人、实时聊天和其他对话工具是要走的路。

Berry Insurance凭借其有趣而独特的聊天机器人取得了巨大的成功，该聊天机器人以公司的吉祥物“Shredder”为特色。

这种方法：

• 帮助以创造性的方式指导客户完成销售流程。
• 立即确定您是否是他们的本地人，从而消除不合适的潜在客户。
• 为仍然可以从 Berry 学习中心中受益的不适合的潜在客户提供虚拟帮助。

这是一个很好的例子，说明如何善意地拒绝不合适的潜在客户，同时在此过程中也是一个有帮助、值得信赖的企业。

原文链接：

创新指南 | 推动销售的17个可落地的集客式营销示例

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