市值超300亿美金，SaaS独角兽Veeva如何讲好中国故事？

“全球前50的药企，有47家正在使用Veeva。”

提到Veeva Systems（以下简称“Veeva”），可能很多人并不熟悉。但是生命科学业内人士都知道，Veeva是全球头部的行业SaaS服务商。以“为生命科学行业构建行业云”为使命，Veeva于2007年在美国硅谷成立，同年在美国上市，目前市值超过300亿美元。

近年来，中国大健康产业蓬勃发展，生命科学行业的数字化转型也在不断加速。2011年就进入中国市场的Veeva，在本地化运营与时代机遇的叠加下，实现了中国区业务的持续增长。不久前，Veeva中国区总经理丁晓枫向国内媒体分享了Veeva在中国市场的创新，以及与亚马逊云科技中国优势互补的合作历程。

在云上，为中国市场量身打造创新产品

以往，跨国企业在中国市场往往沿用全球化产品和管理经验，实现快速布局。但是，Veeva却在2016年专门针对中国市场推出一款行业SaaS解决方案Veeva China SFA，其定位是新一代商业卓越平台，主要帮助医药企业数字化、合规化管理药品上市营销全流程，赋能医药代表，提高客户体验，提升营销与销售效率。

这样扎实的投入，与Veeva在中国市场的定位和深入洞察相关。作为服务全球头部医药企业的SaaS厂商，Veeva深知中美医药市场的差异性，以及跨国药企在全球市场标准化与本地市场灵活性之间的鸿沟。

在本地化方面，Veeva China SFA是一款相当接地气的产品。比如，中国大部分医生都习惯了用微信和医药代表进行互动，企业微信已经成为医药代表和医生之间互联互通的渠道。Veeva China SFA基于微信生态打造，与企业微信打通，并融入了丰富了医药行业场景功能。比如，基于企业微信的信息留存功能，Veeva China SFA对会话数据做进一步分析，可以帮助医药代表快速判断内容的合规性，事前有预警，事后有拦截，让全链路沟通可追踪，实现无感合规。

在帮助某头部跨国药企在中国市场进行新品上市和推广的过程中，Veeva China SFA为药品上市营销全流程提供数字化管理，涵盖核心CRM、进院管理、会议管理、多渠道营销管理和数据分析等。将系统填报时间平均每天减少50%，销售运营的效率和效能平均提升50%以上，与医生沟通效率平均提升60%以上。

Veeva在中国稳步发展的背后，离不开合作伙伴的支持，譬如亚马逊云科技。双方自2016年开始合作，拳头产品Veeva China SFA就部署在亚马逊云科技中国区域。目前，Veeva已入驻了亚马逊云科技在上海的生命健康数字化赋能中心，双方颁布了医疗行业数字化营销解决方案白皮书。

“亚马逊云科技安全合规的基础设施和服务为Veeva的业务合规安全性提供了协助。亚马逊云科技丰富的云服务也助力Veeva提升业务创新能力和产品迭代效率。”

基于便捷的云服务，Veeva China SFA每年可实现12次产品迭代，在2022年一年就新增400多个本土功能。双方还通过共创的方式，实现了丰富的行业场景创新。比如，基于完全托管的机器学习平台Amazon SageMaker，Veeva China SFA可智能检测识别医药代表上传的图片真伪，自动化从海量文本中提取医疗卫生机构信息等。

从CRM到三驾马车，行业云的纵深打法

目前，在商业化服务方面，Veeva在中国区的主营业务已经从最早的CRM，拓展到了“软件服务+数据服务+咨询服务”三驾马车并驾齐驱。在Veeva看来，行业云不仅包括软件平台，也包括了数据和服务，三者是相互联动、协同增效的。

“我们很早就意识到，靠单一维度的CRM不能全面满足客户的诉求。现在客户越来越呈现出多维度的诉求。”

Veeva OpenData是一个专注于对生命科学企业提供的客户数据进行核实和验证的平台，主要对数以百万计的医学专业人士、医疗机构及其附属机构的公开信息进行核实验证服务。该平台的重点在于确保数据的准确性和及时性，提供一系列数据维护服务，包括数据清洗、升级和验证等，以帮助客户维护其数据的完整性和准确性。OpenData的验证服务均基于互联网公开信息，确保信息核实工作的合规性。

2023年，Veeva在中国又专门构建了商业咨询团队，可以为药企提供商业策略、医学策略、内容变革等策略咨询，以及横贯三大策略从战略洞察到执行落地的全面的咨询与服务。

“行业云的优势在哪里呢？SaaS软件使用时间越长，沉淀的数据就会越多，对于行业洞察和分析就会更加深入，基于软件和数据的咨询服务也会更加高屋建瓴。于是软件、数据和服务三者形成良性闭环体系，自我革新，共同发展，最终帮助企业实现运营的降本增效。”丁晓枫表示。

在医疗健康产业的数字化领域，在Veeva这样的垂直SaaS服务商之外，还有众多通用型软件服务商的参与。相比之下，Veeva有哪些独特的优势？

丁晓枫认为，医药领域超高的安全合规门槛，是进入这个领域玩家的首要挑战。目前，Veeva是少有的具备一套合规体系框架、业务覆盖药企管理全流程，同时具备全球市场成功经验和本土市场创新能力的SaaS企业。

在创新方面的长期主义则是另一个门槛。“我们始终认为不断的持久创新是这个行业获得产品生命力的基石。我说的持久创新不是说为了某一个项目短期性的投入，而是可能以十年作为一个最小单位，长期的在一个产品内持续的投入。”

得益于在全球市场的健康盈利，Veeva有底气持续在中国市场进行创新投入。“有健康的增长前提下才可能有持续的投入，有持续的投入才能有持续的产品创新，只有不断的产品持续创新才能让客户看到真正意义上长期的价值，我认为这个是Veeva重要的优势所在。”

END

本文为「智能进化论」原创作品。