【谈判】核心思想(抓大放小)
谈判=交换(抓大放小)
一、明确目的
事:
must: 非要不可,才会签字
want: 有很好,
give: 放掉
三者,会变化
二、明确对象
人:
我跟谁谈?
时:
国际形势、国家的政策、他的心情、季节 、体能、个人地位(分量)支持度
情:
有没有互利?道理+力量
权力:
筹码是什么?你有什么东西,他要什么?
资源?有用的情报?行为? 渠道?声望?
行为权力是创建出来的
渠道 VS 品牌产品 哪个更强势,具体情况需要具体分析。
渠道为王?
锁住自己的筹码的方法:
1、退路
2、时间
谁没有时间,谁输,就会让步
人家相信你有时间,权力是认知而不是事实
三、发生谈判的三个条件
创建一个无法容忍僵局,小题大做,把你的问题变成大家的问题?
一、议题增加=量的增加+项目增加
1、纯手工,不是机器批量生产
2、大量购买,供应有限
二、结盟、人数增加联合采购(结盟)
甲、乙、丙 三方(控制信息)
甲>乙>丙
三、情势拉高、引暴冲突:有利的时间,去引暴冲突
焖:态度温和,立场坚定
被动接触
不见面
黑脸要准备白脸,控制整个后果
下属:黑脸
领导:白脸 控场
他凶,我也凶
他温和,我温和
在焖的时候,给他一条路
锁门掏钥匙 (if条件句)
原则:因为这些柱子,用锁门
如果条件?议题的切割法,不同的组合,有很多方案
四、yes if no
双赢:切割、组合、交换
哪个重要?
切,出来有交换?
什么跟什么换?
五、如何创造谈判空间?
锁门掏钥匙:
1、锁门---用柱子支撑我们的立场,提出很多要求、撑住我们的要求。
2、掏钥匙---用切割法创造谈的空间。
让步三原则:
1、幅度,越来越小,是否越来越小
2、次数,不能多 3到5步
3、速度,要慢
战略性让步:
1、骨牌推到,让对方措手不及
2、只让一步到位,没有例外
3、切香场、拖时间
如何培养谈判力
不求完美,有拿有给,不断演练
双赢(思维),对内,对外
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