游戏行业科普 （二）游戏是怎么做出来，怎么卖出去的？

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《蛋仔派对》

一、研运流程--游戏是怎么做出来的

一款游戏的开发和运营大体上可以分为预研立项、设计开发、测试调优、发行上线和成熟运营几个阶段。

1）预研立项：

初始研发团队（一般包括制作人、核心玩法策划、世界观、美术、技术等）在市场团队协助下，根据目标玩家和市场热点，产出游戏基本概念，一般包括核心玩法、设定、商业化模式等。

之后进行初步设计，通过讨论、调研（比如吸量测试）不断完善核心设定、玩法方向，产出核心玩法demo、世界观IP、美术风格等内容，最终由立项委员会（或公司核心人员）讨论游戏在技术、玩法、设定等方面的可行性，并决定是否立项。

一般来说越大的公司立项越谨慎，立项流程越复杂。（早期的）独立游戏更多从制作人的个人表达角度制作游戏，而不是玩家市场，预研立项相对简单（也受限于团队能力），这也是商业游戏和独立游戏区别很大的一点。

2）设计开发：

通过立项的项目会根据项目体量扩充研发团队，主要包括策划、美术、程序三个组，进行系统玩法、美术表现等方面的设计和实现，输出原型，并不断打磨，最终形成具有丰富内容的α版本，版号一般也是在此时开始申请。

这部分是游戏研发的主要环节，涉及产品策划、美术表现、技术研发、质量保障、项目管理几个大的分工方向，每个方向可以延伸出若干具体岗位位，如下图所示 。具体内容会在下篇：「游戏研发的工作内容和岗位分工」详细介绍。

3）测试调优：

研发和测试团队对α版本进行测试验收，并进行公司内部测试。验收调整后推出面向玩家的测试版本，并进行（多轮）限制玩家数量的封闭测试、不限玩家数量的内测（不付费删档，付费删档，付费不删档…）。

过程中，研发团队在发行运营团队的用研和数据分析（整体留存「次留、七留、LTV…」、商业化「ARPU、付费率、ARPPU、ROI…」、游戏内容「新手引导、等级驻留/成长、玩法/副本参与、货币消耗…」）支持下，验证、调整核心玩法与游戏基础系统、数值、美术表现等，并持续优化游戏内容。

《一念逍遥》开发时间线

此阶段发行运营团队将进行发行策略、市场方案制定，筹备上线资源等工作。

4）发行上线和成熟运营：

内测结束（并且有版号）后开始公测，即正式上线运营。此阶段发行运营团队从品牌、活动、赛事、社群、用户等方面，开展游戏推广和运营活动。白话一点说就是用各种方法，让尽可能多的用户知道游戏，体验游戏，并且持续玩下去，游戏内外社区都很热闹，市场上到处都在讨论，达成游戏商业目标。

成熟运营阶段，发行运营部门会与研发部门一起完善游戏内容，并定期推出新版本。

《问道》手游

以上只是大致列举了游戏开发的主要环节，不同公司、不同项目有不同开发流程，某些阶段可能更细，某些可能粗一些、甚至没有，产出的内容、叫法也未必一致。实际游戏开发也并不会这样线性，比较灵活。

另外游戏立项通过了，并不一定意味着游戏可以一直开发，直到上线，每个阶段都有可能发生意外，导致项目夭折，比如公司没钱、核心团队离职、测试数据不理想、老板没耐心了等等。能够开发出来，并且顺利上线的项目是少数。

2、业务模式--游戏是怎么卖出去的

游戏有了，该怎么卖出去？

要把游戏卖出去，还需要有销售团队，客服团队，需要有承载游戏内容、玩家数据的服务器，还需要有销售场所，付费渠道。

以上内容可以分成三个环节：产品环节，发行/运营环节，用户环节。

产品对应研发商；用户对应渠道商；发行/运营，研发商、运营商、渠道商都可以做。

研发商做发行运营，就是自主运营；

运营商做发行运营，就是授权运营；

渠道商和研发商/运营商一起做发行，就是联合运营。

同一公司，同一款游戏可以存在一种或多种运营模式。具体介绍如下。

1）自主-自研自发

游戏公司独立进行游戏研发，独立进行市场推广和开展运营活动，也就是上述研运流程讲述的内容。

自主运营虽然没有代理商分成，但渠道抽成免不了，苹果30%（独立游戏15%），安卓整体50%左右，研发商可以拿到50-70%流水毛收入。

近些年在游戏用户数量增长见顶，版号限制、游戏减少，整体精品化的趋势下，产品重要性不断提升，整体上CP议价权有所提高，优质的游戏可以跟渠道谈更多分成（苹果不行），比如《原神》小米渠道分成是7:3，米哈游拿7成。

《原神》

总体上对研发商来说，自主运营可以利润最大化，且游戏研发、运营可控，利于品牌打造。只是研发商要自己承担前期研发、发行推广以及后续维护运营（包括服务器等）成本，投入高，风险大。

一般上规模、有一定经验的研发公司会自建发行运营团队，自研自发，而发行商同样也会组建研发团队，研运一体。米哈游的《原神》、网易的《梦幻西游》《阴阳师》（国服）、腾讯的《王者荣耀》等等，都是自主运营。

2）授权/代理-将自研产品授权给运营商运营

游戏研发商（授权方）与运营商（代理方）合作，研发商提供自研游戏并对游戏做持续的版本升级更新；运营商负责游戏的推广、服务器组架设、租赁及维护、客户服务等运营维护工作，游戏的计费、充值、玩家账户数据库也由运营商管理。

授权运营模式十分常见，比如《万国觉醒》（乐狗游戏研发，莉莉丝代理），《香肠派对》（真有趣研发，心动代理）等等。

由于外资准入限制，国外游戏在国内运营必须要国内公司代理，比如盛大代理《传奇》，完美代理DOTA，腾讯代理LOL、DNF，以及最近闹得沸沸扬扬的网易-暴雪合作到期并且不续约事件。

《魔兽世界》

国内游戏想要出海一般也要找海外代理，国内只有少数公司有海外发行运营能力，而且限于部分国家，能够全球代理的就更少了。

由于大厂的综合优势，研发商倾向找大厂代理自家产品，另外一些大厂为了获取好产品，会投资很多有潜力的研发公司（CP），绑定游戏代理权，因此整体上好的游戏越来越向大厂集中。

对于研发商来说，授权运营除了要跟代理商分成，还要支付渠道费，研发商到手的收入可能占总流水10-30%左右（看游戏议价能力）。授权很灵活，维权权利、制作和销售周边衍生品的权利、开发衍生作品等等权利，以及授权区域（境内、日本、韩国、北美…）、授权渠道（安卓、iOS）、授权期限等授权安排事项都是可谈的。

对于运营商来说，授权运营的一般流程为：寻找产品（或定制开发）→产品对接→测试调优→发行上线…多数情况下运营商需要支付版权金给研发商，有时也会提前预付分成。运营商也会介入游戏研发环节，比如《万国觉醒》预研阶段，莉莉丝就在海外对游戏的美术进行多次吸量测试，帮助乐狗确认美术风格。

《万国觉醒》

3）联运-与平台商共同运营自研产品或代理产品

联合运营（合作运营）是授权运营模式的一种，主要区别在于非独代，没有版权金。具体指游戏公司与多家游戏运营企业合作，共同运营自研或代理游戏。

合作运营商通常为APP应用商店的运营方，拥有大量的用户资源（以流量换分成），如苹果、谷歌、腾讯、安卓手机厂商等。近些年抖音、快手、B站、爱奇艺等平台也凭借自身流量，成为游戏联运新势力。

快手联运

在联运模式下，游戏公司与合作运营商共同运营游戏。游戏公司负责游戏产品的研发和版本更新，同时为玩家游戏提供运营服务；合作运营商主要负责发布游戏、提供平台租用权、广告位等资源，并收取玩家的充值款。游戏的推广服务由双方在合同中根据情况具体约定。游戏公司与游戏平台运营商根据合同按约定比例分成。

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