营销领域有哪些著名的模型？如销售漏斗等

一、金字塔原理 模型

• 适用场景：提案 沟通 思考
• 理论 模型 来源：麦肯锡 芭芭·明托

1、表达的逻辑

遵循金字塔模型的逻辑，先说结论，后说论据。所有表达的内容都可归纳出一个核心论点。这个核心论点由N个论据作为支持，而这些论据也可独立为一个论点，被下一级的N个论据作为支持。

2、遵循四个基本原则

• 结论先行：表达一个中心思想，并置于最前。
• 以上统下：每一论点都是对下一层级论据的总结概括。
• 归类分组：每一组的思想属于同一逻辑范畴。
• 逻辑递进：每一组思想按照一定逻辑顺序排列。

二、3W黄金圈法则模型

• 适用场景：思考的底层逻辑 商业模式
• 理论来源：《从“为什么”开始》作者西蒙·斯涅克

思维模式处在最外层的人，知道自己要做什么「What」，却很少去思考怎么做才更好。处在中间层的人知道如何「How」更好地完成任务和目标，却很少去思考做这件事的原因。

只有处于最中心圈的人，才清楚自己为什么「Why」做这件事情，Why是做这件事情的核心本质，其他都在围着这个圆心在转。

三、PDCA循环模型

• 适用场景：项目质量管理
• 理论来源：美国质量管理专家戴明博士
• 理论全称：P 丨计划 plan，D丨执行 Do，C丨检查 Check，A丨处理 Action
• PDCA循环又叫戴明环，是全面质量管理所应遵循的科学程序。

1. P「Plan」计划，指定计划的目标。
2. D「Do」 执行，实地去做，实现计划中的内容。
3. C「Check」检查，总结执行计划的结果，注意效果，找出问题。
4. A「Action」行动，对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯定并适当推广、标准化；失败的教训需要规避，以免重现。未解决的问题放到下一个PDCA循环。

四、SWOT 模型

• 适用场景：企业战略制定 竞争对手分析
• 理论来源：管理学教授韦里克

SWOT分析法是用来确定企业自身的竞争优势、劣势、外部市场的机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机地结合起来的一种科学的分析方法。

五、STP 模型

适用场景：企业营销战略

理论来源：温德尔·史密斯

STP目标市场营销由S市场细分(Segmenting)、T目标市场(Targeting)和P市场定位(Positioning)构成。

1、市场细分

以顾客需求差异类型，将市场中某产品/服务进行细分。

2、目标市场

根据市场细分，确认产品/服务想进入的一个或多个细分市场。

3、市场定位

根据产品/服务的关键特征及卖点进行包装，确认自己的产品/服务在市场上的竞争地位。

STP适合企业在了解内外部环境及优劣势的情况下，依据自身情况针对性去做细化业务的精准决策。

六、OIIC

• 适用场景：方案撰写 客户沟通
• 理论来源：SAATCHI & SAATCHI
• 理论全称：O丨Objective 目标，I丨Issue 障碍，I丨Insight 洞察，C丨Challege （应对挑战的）解决方案

在写方案的时，首先要明白客户的生意目标是什么？为了达成这个目标，目前面临的阻碍是什么？

针对这个障碍，我们对消费者进行洞察，找到和消费者沟通的核心方向。基于此，找到清除消费者障碍我们的Action是什么？而这个Action本身就是一个挑战。

七、4P 营销模型 理论

• 适用场景：商业模式
• 理论来源：菲利普·科特勒理论
• 全称：P丨产品 Product，P丨价格 Price，P丨渠道 Place，P丨促销/推广 promotion
  营销以产品(product)为核心，消费者购买的是产品的使用价值。
• 这个产品应该卖多少钱（价格 price）？在哪里卖？（渠道 place）用什么样的促销/推广（promotion）方式，以此构成营销的闭环。

八、AISAS

• 适用场景：消费者行为分析模式
• 理论来源：电通
• 理论全称：A丨注意 Attention，I丨兴趣 Interest，S丨搜索 Search，A丨行动 Action，S丨分享 Share

AISAS模式是电通公司针对互联网导致传统购物行为变化，所总结出来的一种新的消费者行为分析模式。而这种模式在社交网络中得到较好体现，并形成闭环。

朋友分享的商品内容会引起用户的注意，然后激发用户的兴趣，并且对这个商品进行搜索，最终导致购买行为的产生，购买成功后再分享这个信息给自己的朋，闭环完成。

九、3C战略 模型

• 适用场景：企业经营战略
• 理论来源：大前研一

3C战略模型，由管理学家大前研一提出，他认为在制定任何营销战略时，都必须考虑这三个因素：顾客需求，竞争对手情况，公司自身能力或资源。

战略，本质上就是一个公司的能力可以有效满足客户需求，并且让其自身有效地区分与竞争对手。

十、天时 地利 人和

• 适用场景：方案撰写 职业规划 商业思考
• 理论来源：《孙子兵法》演变

在做任何企业战略时，都需要考虑天时（市场面对的大环境），不能逆天而行。地利（企业自身能力），我方是否有占据地势优势。人和（消费者需求），我们做出来的产品是否可得人心。

十一、PEST 模型

• 适用场景：公司战略规划 市场规划
• 产品经营发展 研究报告撰写
• 理论来源：

PEST分析是战略咨询顾问用来帮助企业检验其外部宏观环境的一种方法。是指宏观环境的分析，宏观环境又称一般环境，是指影响一切行业和企业的各种宏观力量。

• 政治因素，有政治制度、政府政策、国家的产业政策、相关法律及法规等；
• 经济因素，有经济发展水平、规模、增长率、政府收支、通货膨胀率等；
• 社会因素，有人口、价值观念、道德水平等；
• 技术因素，有高新技术、工艺技术和基础研究的突破性进展。

十二、OKR

• 适用场景：企业目标管理 个人目标管理
• 理论来源：英特尔
• 理论全称：Objectives and Key Results

很多大企业都在用，比如阿里。主要是为了清晰目标，以及如何更好的实现目标，各个层级之间如何有效执行下去。通过O（目标）来进行拆分出KR（关键结果），下一级别的O是上一级的KR，最终保证大家目标方向的统一。

十三、HBG

• 适用场景：品牌营销
• 理论来源：Bryon Sharp教授
• 理论全称：How brands grow

HBG揭示了用户购买和销售增长的模式。这种模式可以表达为一个公式：品牌增长 ＝ 渗透率 × 想得起 × 买得到，即大品牌、大媒体、大渠道。

也就是说，想要实现品牌的增长，首先要提高产品的渗透率，然后要让消费者在产生需求的时候想得到你，之后产生购买欲望，还要能买得到你的产品。

十四、AIPL

• 适用场景：品牌人群资产定量化 链路化运营
• 理论来源：阿里
• 理论全称：A丨认知 Awareness，I丨兴趣 Interest，P丨购买 Purchase，L丨忠诚 Loyalty

AIPL模型是来源于美国的一个营销模型，AIPL的意思分别是认知、兴趣、购买和忠诚，就是用户从看到你（曝光，点击，浏览），倾向你（关注，互动，搜索，收藏，加购），购买你（支付下单），忠于你（正向评论，重复购买）。

因为阿里的推崇，导致很多走电商渠道的品牌方都在用。以链路式购买的思路，更符合当前偏roi向的营销方式。

十五、FAST

• 适用场景：消费者资产管理理论
• 来源：阿里
• 理论全称：F丨Fertility，A丨Advancing，S丨Superiority，T丨Thriving

FAST指标体以人群维度的渗透来衡量生意的长期健康，能够更加准确的衡量品牌营销运营效率，同时FAST也将品牌运营的视角从一时的GMV拉向了对品牌价值健康、持久的维护。

十六、GROW

• 适用场景：大快消行业品类有的放矢的增长模型
• 理论来源：阿里
• GROW将品牌的GMV完整增量拆分为渗透力(Gain)、复 购力(Retain)和价格力(bOOst)三大增长因子。每个因子驱动的增量GMV绝对值即为品牌的指标分值。
• 随着新品日益成为品牌增长的引爆点，新品力(Widen)也被作为衡量品牌增长能力的重要指标。此外， 该指标还可细化到不同策略人群的维度，从重点人群颗粒度探究品牌表现与增长潜力。

1. 渗透力 (Gain)：渗透提升(消费者拉新)提升带来的GMV增量。渗透力(G)可拆分为现有类目渗 透提升和类目拓展渗透提升；
2. 复购力 (Retain)：消费频次增加带来的GMV增量。复购力(R)可按照新老客视角进一步细化。对 于母婴、宠物食品等忠诚品类，复购力(R)尤为重要；
3. 价格力 (Boost)：购买价格升级带来的GMV增量。价格力(O)可按照新老客视角进一步细化。针 对美妆、个护等消费升级趋势明显的品类，尤其是其中精致妈妈、资深中产等升级心智较强的人群， 价格力(O)重要性提升；
4. 新品力 (Widen)：非GMV增量指标，通过多个维度指标综合评估新品效能，包括新品对新客和GMV 的贡献力(新客人数占比及GMV贡献占比)、新品的爆发力(初次上新期间的GMV表现)和上新 敏捷度（上新频次）。

十七、AARRR

• 适用场景：互联网用户增长 用户转换漏斗模型
• 理论全称：A 丨获取用户 Acquisition，A丨提高活跃度 Activation，R丨提高留存Retention，R丨获取收入 Revenue，R 病毒式传播 Refer
• 针对产品和用户，设计一套可循环裂变的体系，让用户看到就想来，来了就想留，留下就想付费，付费后还想邀请朋友。

1. 获取用户(Acquisition)：用户如何找到我们？
2. 激活用户(Activation)：用户的首次体验如何？
3. 提高留存(Retention)：用户会回来吗？
4. 增加收入(Revenue)：如何赚到更多钱？
5. 病毒式传播(Refer)：用户会告诉其他人吗？

因模型较多，更多模型请访问原文：

创新工具 | 营销策划人必备的24个营销模型​

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