一年时间业绩增长2倍，茅台保健酒业公司在川销售的“三板斧”

执笔 | 尼 奥

编辑 | 扬 灵

作为土地面积全国第5、人口总数全国第3、GDP全国第6的产酒、销酒大省，四川酒类消费总额已达800亿元，其中白酒市场规模达到500亿元。

近年来，随着省外名酒提升对四川市场重视，其市场份额也从20年前的3%提高到24%，四川酒类市场整体呈现出多品类、多香型、多品牌、多单品的竞争局面。

在省外品牌中，茅台集团保健酒业公司称得上一支异军突起的酱酒力量，短短两年时间在浓香大本营的四川取得近3亿元的成绩，市场基础不断筑牢，品牌势能持续强化，保持着向上生长的活力。

以台源酒为破局点

采取差异化的打法

2023年，茅台集团保健酒业公司实现营收47.43亿元，同比增长30%，营收规模为2021年的3.4倍、2020年的6.4倍，驶入高质量发展快车道。其中，旗下新品台源酒上市仅仅9个月就成长为10亿元级大单品，四川市场贡献4000万元的战绩。

在区域壁垒厚实高筑的川酒市场，省外品牌要实现从0到1的突破实属不易，台源酒又是如何凿开缺口、攻城略地的？

“与河南、山东、广东这些市场不一样，四川市场比较特殊，以‘六朵金花’为代表的强势品牌，从几十元到上千元的价格带都有产品覆盖。”茅台保健酒业销售有限公司四川省区负责人表示。

根据尚善数据显示，四川白酒500亿元的市场规模（按零售额计）中，浓香占360亿元、酱香占115亿元、清香25亿元，形成名酒聚集的高度竞争格局。

市场方面，四川以“川酒甲天下”著称，拥有品质可靠的白酒产品，价格带布局完整；其中，100-300元中低端价格带在消费降级的大环境下迎来逆势崛起。

一切从市场实际出发。经过对四川市场情况的研究分析，茅台保健酒业销售有限公司四川省区决定以市场定价156元/瓶的台源酒作为“尖刀”，实施差异化错位布局，采取价格带从低到高的方法思路，依托台源酒提升市场增量。

经过9个月的布局，实践证明了“从低到高”打法的正确性。

“现在百元价格带比较受欢迎的酱酒是台源酒，本身产品包装就比较喜庆，很多办宴席的顾客都会选择它。”位于成都天府一街的酒类连锁店负责人刘女士表示。

“台源酒品质还是不错，又有品牌背书，主要是性价比很高，亲民的价格让普通老百姓买得起，所以来找我们拿货的终端商还是很多。”内江经销商赵鹏告诉长江酒道。

除了在产品价格带的差异化布局，台源酒在四川市场还进行差异化布局，即“以打造样板市场为主，总结成功经验，然后在全川进行复制”。在去年9个月时间里，台源酒并没选择成都、宜宾、泸州等竞争激烈的核心市场，而是另辟蹊径深耕内江、广元等地级市场，走出一条差异化的道路。

以内江市场为例，其隶属川南地区，2023年GDP为1800亿元，增速全省第三，人均GDP为5.88万元，具备一定经济发展优势。台源酒与内江官方融媒体、交通广播、户外广告、本地生活公众号、本地抖音号等合作，实现线上线下全覆盖，进一步触达终端消费，将“大众酱香酒、亲民质量酒、终端消费酒”的产品特性传播得深入人心。

2023年，台源酒仅用9个月时间就在四川市场实现4000万元销售，在全年自营版块中占比超过50%，合作经销商数量达到20多家，预计今年终端网点覆盖将超过8000家，持续打造样板市场，积极开拓空白市场。

在川增长翻倍

茅台集团保健酒业公司做对了什么？

自2021年9月，茅台集团保健酒业公司历经焕新蜕变以后，全面开启全国化市场布局，经销商数量从2021年的153家增长到2023年的1200余家，地市级以上市场覆盖率到达92%，形成“双市场、双渠道”的市场基本格局。

面对消费容量大、包容性强的四川市场，茅台集团保健酒业公司实现也积极落子布局，抢占这块西南地区的“桥头堡”，并取得2023年在川销售近3亿元的业绩，同比增长达2倍。

2023年是茅台集团保健酒业公司迈入高质量发展新阶段的关键之年，一方面拥有专属的现代化生产基地、包装基地，并得到茅台集团在酿酒人才、技术方面的全力支持，品控得到进一步保障，坚守“质量是生命之魂”的初心，不断筑牢品质“护城河”。

长江酒道在走访中了解到，渠道经销商、终端商均反映台源酒、茅台醇、酱门经典等核心产品酒质有保证，市场口碑不错，强化了他们的销售信心。

其次，企业在人力、物力等方面加大投入，也为茅台集团保健酒业公司在四川区域作战提供了充足的“弹药”与“燃料”，完成了在川区域销售体系成建制建设，实现从点到面的部署。投入效果也直接体现在市场成绩上，仅一年时间茅台集团保健酒业公司在川经销商数量就增长至近50家，终端门店增加至近4000家，预计今年年底终端门店数量将翻一番。

此外，茅台集团保健酒业公司还加大品牌宣传力度，在央视、户外等大媒体加大广告投入，提升产品、品牌曝光度，进一步触达消费终端。

可见，随着白酒产业向头部集中、向名酒集中趋势加剧，茅台集团保健酒业公司还会保持向上生长的动力，而四川市场也将迎来新一轮快速发展期。